استراتژي‌هاي بازاريابي و فروش مناسب در دوران ركود اقتصادي (مطالعه موردي: صنعت كالاهاي تندمصرف)

هدف: هدف پژوهش حاضر، شناسايي استراتژي‎هاي بازاريابي و فروش مناسبي است كه شركت‎ها در وضعيت سخت ركود اقتصادي آن را اجرا كرده و توانسته‎اند به حيات خود ادامه دهند. ركود وضعيتي است كه در آن تقاضا براي كالا و خدمات، كاهش پيدا مي‌كند. در چنين موقعيتي، شركت‌ها براي بقا به اتخاذ استراتژي‌هايي در حوزه‌هاي مختلف، به‎ويژه حوزه بازاريابي و فروش نياز دارند تا با وضعيت ركود تطابق يابند. روش: كليه اقدام‎هاي استراتژيك مرتبط با آميخته‎هاي بازاريابي (محصول، قيمت، توزيع، ترفيعات) در دوران بحران و ركود اقتصادي با استفاده از بررسي دانش موجود و مصاحبه با خبرگان صنعت و دانشگاهي شناسايي شدند و در ادامه با توزيع پرسش‎نامه بين 18 شركت فعال در توليد كالاهاي تندمصرف، تغيير استراتژي‌ها و اقدام‎هاي فروش و بازاريابي آنها در زمان ركود اقتصادي بررسي شد. جامعه آماري پژوهش در مرحله كيفي، مديران عالي شركت‌هاي فعال در صنعت كالاهاي تندمصرف و در مرحله كمي، شركت‌هاي فعال در صنعت كالاهاي تندمصرف بوده است. يافته‎ها: بر اساس يافته‎ها، شركت‌هاي يادشده در وضعيت ركود اقتصادي اين اقدام‎ها را در دستور كار قرار مي‎دهند: در حوزه آميخته قيمت، تغيير در ارائه تخفيف‌ها و انعطاف در شيوه بازپرداخت مشتري؛ در حوزه آميخته مكان، تغيير در مديريت و نظارت بر كانال‌هاي توزيع و توزيع‌كنندگان؛ در حوزه آميخته ترفيع، تغيير در رابطه با حضور در شبكه‌هاي اجتماعي و ارائه تخفيفات مقداري به توزيع‌كنندگان؛ در حوزه آميخته محصول تغيير در هزينه تأمين مواد اوليه و بهبود فناوري توليد. در دستور كار قرار مي‌دهند. نتيجه‎گيري: تغيير در برخي اقدام‎ها در اكثر شركت‎ها يكسان است و مي‎توان آنها را استراتژي‎هاي عمومي بازاريابي و فروش در زمان ركود اقتصادي در نظر گرفت؛ مانند ارائه و متنوع‌سازي تخفيف‌ها، توزيع متناسب با نياز بازار، افزايش بودجه تبليغات و ترفيعات و بهبود فناوري توليد. اما در برخي شركت‎ها، تغيير اقدام‎ها متفاوت بوده است؛ مانند، قيمت محصولات در مقايسه با قيمت محصولات رقيب، جوركردن كالا و ميزان موجودي انبار، برون سپاري فعاليت‌هاي توزيعي، تبليغات راديو و تلويزيوني و ارائه محصولات جديد مرتبط با محصولات فعلي.