طراحي مدلي براي تبيين عملكرد شبكه فروش در صنعت بيمه

هدف: پژوهش حاضر با هدف طراحي مدل تبيين عملكرد شبكه فروش در صنعت بيمه انجام شده است.روش: اين پژوهش با استفاده از نظريه داده‌بنياد و بر اساس گام‌هاي پيشنهادي گليزر و استراوس به اجرا درآمده است. جامعه آماري آن، كليه خبرگان صنعت بيمه در استان گيلان، اعم از شبكه فروش صنعت بيمه و مديران فني و ستادي و بيمه‌گذاران عمده را دربرمي‌گيرد. به‌منظور انتخاب نمونه آماري با استفاده از روش گلوله برفي، به‌عنوان روشي هدفمند در بين روش‌هاي نمونه‌گيري پژوهش‌هاي كيفي،  17 نفر از جامعه آماري با در نظر گرفتن شرط‌هاي حداقل مدرك كارشناسي ارشد و سابقه كار حداقل 15 سال در صنعت بيمه انتخاب و با آنها مصاحبه شد. پس از برگزاري مصاحبه‌ها، كفايت نظري به‌دست آمد.يافته‌ها: بر اساس يافته‌ها، عوامل مؤثر بر تبيين عملكرد شبكه فروش در صنعت بيمه عبارت‌اند از: عوامل فردي مربوط به نمايندگان (ويژگي‌هاي ذاتي فردي و ويژگي‌هاي اكتسابي فردي)، عوامل مربوط به تشكيلات نمايندگان (ويژگي‌هاي تشكيلاتي، مديريت ارتباط با مشتري، ويژگي‌هاي منابع انساني و ساختار بازاريابي)، عملكرد نماينده بيمه (عملكرد مالي نماينده، عملكرد خدماتي نماينده و عملكرد ارتباطي نماينده)، عوامل مربوط به شركت بيمه‌گر (ويژگي‌هاي شركت بيمه‌گر) عوامل مربوط به بيمه مركزي (ويژگي‌هاي بيمه مركزي)، ويژگي‌هاي محيطي (عوامل اقتصادي، عوامل سياسي، عوامل فرهنگي، عوامل اجتماعي و عوامل قانوني)، عملكرد شبكه فروش در صنعت بيمه (عملكرد نمايندگان يا كارگزاران) و توانمندسازي شبكه فروش (رشد و توسعه اقتصادي شبكه فروش، رشد و توسعه اجتماعي شبكه فروش و رشد و توسعه فرهنگي شبكه فروش).نتيجه‌گيري: بر اساس مدل ارائه‌شده، شرايط علي شامل عوامل فردي مربوط به نمايندگان و عوامل مربوط به تشكيلات نمايندگان؛ پديده محوري شامل عملكرد نماينده بيمه؛ راهبردها شامل عوامل مربوط به بيمه مركزي؛ زمينه شامل عوامل مربوط به شركت بيمه‌گر و شرايط مداخله‌گر شامل عوامل محيطي هستند كه به شرايط و نتايج و در واقع، عملكرد شبكه فروش در صنعت بيمه منجر مي‌شوند.