واكاوي عوامل نوآورانه موثر بر وفاداري مشتريان در بازاريابي چند سطحي مبتني بر هوشمندي كسب و كار

پژوهش با هدف واكاوي عوامل نوآورانه موثر بر وفاداري مشتريان در بازاريابي چند سطحي مبتني بر هوشمندي كسب و كار انجام شده است. اين تحقيق از نظر هدف؛ كاربردي و در حوزه مطالعات كمي كيفي است كه با روش پيمايشي و داده‌كاوي انجام شده است. جامعه آماري تحقيق شامل 15 نفر از مديران ارشد و خبرگان حوزه تحقيق يعني شركت آرايشي و بهداشتي پنبه‌ريز به روش گلوله برفي براي شناسايي مولفه و عوامل انتخاب شدند و در قسمت دوم از انباره داده شركت پنبه‌ريز در بازه زماني سال‌هاي 1390 تا 1398 كه شامل 5200000 ركورد مي‌باشد داده‌كاوي انجام شد. روش تجزيه‌و‌تحليل داده‌ها، داده‌كاوي و خوشه‌بندي مشتريان است كه با استفاده از نرم افزار R انجام شد. نتايج تحليل داده‌ها نشان داد كه 6 شاخص مي‌توان براي مدل در نظر گرفت كه عبارتند از: طول همكاري مشتريان، تاخر خريد، تكرار خريد، بالا بودن مبلغ خريد، سوداوري و تخفيف دهي به مشتريان. در مجموع مي‌توان بيان نمود كه وفاداري مشتريان شركت‌هاي بازاريابي چند سطحي متناسب با هوشمندي كسب و‌كار با درنظر گرفتن پنج خوشه از مشتريان تحت تأثير اين شش شاخص قرار دارد و براي ارتقاي سطح وفاداري مشتريان و دستيابي به مزيت رقابتي بايد توسط شركت‌هاي فعال در اين حوزه مورد توجه قرار گيرد. همچنين براي توسعه بازاريابي چند سطحي پيشنهاد مي‌شود كه شركت‌هاي مورد بررسي به نقش تخفيف‌دهي و فروش اعتباري به مشتريان توجه بيشتري داشته باشند و از سوي ديگر مشتريان اصلي خود را با ارائه خدمات بهتر و پشتيباني بيشتر راضي‌تر نگه دارند. لازم به ذكر است كه از آنجا كه تاكنون پژوهشي در سطح كشور در خصوص طراحي و توسعه مدل مديريت وفاداري مشتريان در شركت‌هاي تجاري و بازارسازي چند سطحي MLM مبتني بر هوش كسب‌و‌كار (BI) انجام نشده است و اين تحقيق به‌عنوان يك طرح مطالعاتي جديد با رويكرد بازار محصولات آرايشي و بهداشتي داراي نوآوري است، مي‌تواند راهنماي مديران بازاريابي شبكه‌اي در دستيابي به وفاداري بيشتر مشتريان باشد.