ارائه چارچوبي براي شايستگي مديران فروش شركت بيمه البرز

فروش از اساسي‌ترين فرايندهاي شركت‌ها است. هدف پژوهش حاضر، شناسايي ابعاد و شاخص‌‌هاي اصلي مورد نياز مديران فروش و اولويت‌‌بندي آن‌‌ها مي‌‌باشد كه در نهايت، چارچوبي براي شايستگي مديران فروش ارائه مي‌‌نمايد. اين پژوهش از نظر هدف، كاربردي و توصيفي است. پژوهش مورد نظر دو مرحله‌‌اي مي‌‌باشد در مرحله اول با مرور نظام‌‌مند پژوهش‎‌هاي پيشين، ابعاد و شاخص‌‌هاي مرتبط با شايستگي‌‌هاي مديران فروش استخراج شد. سپس در مرحله بعد از طريق دو پرسشنامه با استفاده از طيف ليكرت و همچنين مقايسات زوجي (فرايند تحليل شبكه فازي (AHP ابعاد و شاخص‌‌هاي آن با نظرخواهي از 50 مدير فروش، وزن‌‌دهي و اولويت‌‌بندي گرديد. در اين پژوهش، شش بعد شايستگي شناسايي شد كه عبارتند از: عملكرد ارتباطي، توسعه ارتباط، مديريت محصول، نقش‌‌هاي رهبري، شايستگي حرفه‌‌اي و مديريت قيمت. همچنين در ذيل هر كدام از ابعاد، چهار شاخص شناسايي شد. از اين پژوهش مي‌‌توان نتيجه گرفت كه عملكرد ارتباطي از نظر مديران فروش، مهم‌ترين شاخص شايستگي فروش شناخته مي‌شود و به‌‌ترتيب توسعه ارتباط، مديريت محصول، نقش‌‌هاي رهبري، شايستگي حرفه‌‌اي و مديريت قيمت در اولويت‌هاي بعدي هستند. همچنين نتايج نشان داد كه از 24 شاخص به‌‌دست‌‌آمده، بهبود رضايت مشتري از نظر مديران فروش، مهم‌ترين شاخص شايستگي فروش شناخته شده است و محاسبه‌‌ي هزينه محصول، كم‌‌اهميت‌‌ترين شاخص شناسايي شده است.