شناسايي و رتبه بندي عوامل موفقيت در فرآيند مذاكره تجاري با چين

كشور چين يكي از چالشبرانگيزترين محيطها براي انجام مذاكرات است و با علم بر اين كه چين، در حجم واردات و صادرات ايران به ترتيب رتبههاي دوم و اول را داراست، هدف تحقيق حاضر، شناسايي عوامل موفقيت در فرآيند مذاكره تجاري با چين و رتبهبندي آنها ميباشد. جامعه آماري تحقيق را بازرگانان استان مازندران كه حداقل يك سال تجربه مذاكره تجاري با بازرگانان چيني داشته تشكيل دادند. تحقيق حاضر از دو بخش كيفي و كمي تشكيل شده است. خروجي بخش كيفي، طراحي پرسشنامه پژوهش بوده و در بخش كمي نيز، يافتههاي پژوهش نشان داد كه حرفهاي بودن در حوزه موضوع مذاكره، جلب اعتماد طرف چيني و ملاقات چهره به چهره به جاي مكاتبه، با اهميتترين عوامل در موفقيت مذاكره تجاري بازرگانان ايراني و چيني از ديد بازرگانان ايراني بود. همچنين تسلط مذاكره كننده ايراني به زبان چيني، شناسايي درست بازار هدف در چين از سوي تيم ايراني و نفوذ در آن و نيز بررسي مجدد موضوعات پس از توافق بيشترين شكافها را به خود اختصاص دادهاند.