بررسي تفاوت‌هاي موجود در سبك مذاكره تجاري مديران ايراني و كره‌ اي

Investigating the Differences in Negotiation Styles of Iranian and Korean Managers

افراد با فرهنگ‌هاي گوناگون، راهبردهاي متفاوتي را در فرايند مذاكره در پيش مي‌گيرند و ميزان موفقيت در مذاكرات بين‌المللي به توانايي مذاكره‌كنندگان در برقراري ارتباط موثر در شرايط فرهنگي گوناگون بستگي دارد. در اين پژوهش، تفاوت‌هاي ميان سبك مذاكره مديران ايراني و كره‌اي شناسايي شده است. اين تحقيق، از نظر هدف كاربردي و از نظر نحوه گردآوري داده‌ها، توصيفي و از نظر روش، پژوهشي تركيبي تبييني از نوع كمي و كيفي است. بدين منظور، از مجموع مديران فعال در بخش قراردادهاي بين‌ المللي در دو شركت ال‌جي و گلديران، 29 مدير مذاكره‌كننده به‌طور غيرتصادفي هدفمند انتخاب شدند. نتايج تحليل آماري پرسشنامه‌هاي جمع‌آوري‌شده و مصاحبه با برخي افراد جامعه و تحليل كيفي نتايج آماري نشان مي دهد مذاكره‌كنندگان ايراني و كره‌اي اگرچه در مولفه‌هاي سبك مذاكره با يكديگر شباهت دارند، در مولفه‌هاي ارتباطي مذاكره و پيامدهاي مذاكره متفاوتند. در انتها نيز توصيه‌هايي كاربردي براي مذاكره‌كنندگان بيان شده است.

People with different cultures use different strategies in the process of negotiation and the success of international negotiations is dependent on the negotiators ʹ ability to communicate effectively in different cultural conditions. The aim of this study is to identify the differences between the negotiation style of Iranian and Korean managers. For this reason, this research utilized a combination of quantitative and qualitative approach. The quantitative approach is done by statistical analysis of the questionnaires gathered from total 29 managers who are engaged in the international agreements between two companies LG and Goldiran. To get more clear results, the result of the questionnaires is then investigated in the interview with some of the managers. The finding of this research is that although Iranian and Korean negotiators have similar negotiation style, there are some differences in communication and outcome factors. At the end, practical recommendations for negotiators are offered.