Thinking Deeply May Sometimes Help: Cognitive Motivation and Role Effects in Negotiation

On étudie dans cet article la façon dont la motivation cognitive et le rôle de négociateur interagissent pour prédire les comportements et les résultats des négociations duelles. La motivation cognitive de 64 participants a été mesurée antérieurement à une simulation de négociation achatvente. Les résultats montrent que l’impact de la motivation cognitive sur la négociation dépend du rôle joué. Comme prévu, les paires pourvues de vendeur à la motivation cognitive élevée parvenaient bien plus facilement à un accord que celles dont le vendeur avait une motivation cognitive basse. Par contre, la motivation cognitive des acheteurs n’avait pas de retombées sur le déroulement de la négociation. L’analyse des transcriptions des négociations indiqua que l’information fournie avait une fonction d’interface entre la motivation cognitive des vendeurs et l’accord. On discute des conséquences théoriques et pratiques. This article examines how cognitive motivation and negotiation role interact to predict behavior and outcomes in integrative dyadic negotiations. The cognitive motivation of 64 participants was measured prior to a simulated buyer–seller negotiation. The results suggest that the effect of cognitive motivation in negotiation depends upon the role of the negotiator. As predicted, dyads with sellers who were high on cognitive motivation achieved much better joint outcomes than dyads with sellers low on cognitive motivation. By contrast, the cognitive motivation of the buyers did not affect negotiation outcomes. Mediational analyses of negotiation transcripts illustrated that the giving of information was a mediating factor between the cognitive motivation of the sellers and joint outcomes. Theoretical and practical implications are discussed.