بررسي تأثير استراتژي‌هاي فروش و مشتري مداري بر عملكرد فروش در سطح سازماني و نيروي فروش؛ مطالعه موردي: شركت فروشگاه هاي زنجيره‌اي شهروند واقع در شهر تهران

در دنياي پر رقابت كنوني نيروي فروش متعهد، با انگيزه و ماهر جز در سايه ي توجه به نياز هاي افراد و آموزش و تربيت نيروي فروش به وجود نمي آيد. بنابراين كار سازمان ها در اين رقابت براي بقاء مشكل تر شده است. آنچه حائز اهميت است آن است كه بدانيم عوامل اصلي مؤثر بر عملكرد فروش سازمان ها شامل استراتژي هاي فروش و نيروي فروش مي باشد و اين عامل هستند كه به سازمان ها جان مي بخشند و عملا تحقق اهداف و چشم اندازهاي سازمان را ميسر مي سازند. از اين رو بررسي استراتژي هاي فروش و عملكرد نيروي فروش در سازمان ها از اهميت ويژه اي برخوردار است. در اين تحقيق بدنبال بررسي تأثير استراتژي هاي فروش و مشتري مداري بر عملكرد فروش فروشنده در سطح سازماني و نيروي فروش هستيم. اين تحقيق از حيث نوع و ماهيت، تحقيقي توصيفي- تحليلي و از نظر هدف، از نوع تحقيقات كاربردي مي باشد و روش جمع آوري اطلاعات نيز ميداني و پيمايشي(با استفاده از پرسشنامه) و از نوع فرضيه آزمايي است. در اين تحقيق، مدل معرفي شده با استفاده از نمونه اي 180 تايي و روش هاي از حداقل مربعات جزئي (PLS) مورد بررسي قرار گرفته است. يافته-ها بيانگر تاثير مشتري مداري، فروش مبتني بر ارزش، اولويت بندي مشتري و بخش بندي بازار بر عملكرد نيروي فروش است. تأثير بخش بندي بازار، اولويت بندي مشتري بر عملكرد بازار هم مورد تائيد قرار گرفت، اما تأثير مدل هاي فروش بر عملكرد بازار و عملكرد نيروي فروش مورد تائيد قرار نگرفت. درنهايت فرضيه اثر تعديل گري مدل هاي فروش در ارتباط بين مشتري مداري و عملكرد نيروي فروش نيز مورد تائيد قرار نگرفت. اين پژوهش براي مديران اين حقيقت را روشن مي سازد كه آن‌ها با سرمايه گذاري بر روي استراتژي هاي فروش و مشتري مداري نه تنها ضرر نمي كنند بلكه به يك مزيت رقابتي از طريق بهبود عملكرد نيز دست مي يابند.