بررسي ارزش طول عمر مشتريان در راستاي دستهبندي آنان بر اساس تحليل فضايي مورد مطالعاتي : يكي از اپراتورهاي برتر در ايران

با افزايش كاربران اينترنت در زمينه كسب و كار و معامالت ملي و بينالمللي و همچنين شبكههاي اجتماعي، نقش شركتهاي فراهم آورنده خدمات اينترنتي پررنگتر از گذشته نمايان شده است. آگاهي از نحوه توزيع ميزان استفاده كاربران از خدمات 1 اينترنتي در سطح كشور و هزينهاي كه شركتهاي فراهم آورنده خدمات اينترنتي ) ISP )جهت ارائه خدمات صرف ميكنند، ميتواند در مديريت ارتباط با مشتريان و بهبود كسب و كار در اين شركتها نقش مؤثري بازي كند. بايد الگوي تمايالت و تقاضاي مشتريان را شناسايي نمود و در جهت برآورده ساختن آنها از روشهاي دادهكاوي حرفهاي بهره جست تا نماي جامعي جهت استفاده مديران و تصميمگيرندگان در اين كسب و كار فراهم آيد. CLV2 )يكي از مهمترين شاخصها در ارزيابي عملكرد شركت ارزش طول عمر مشتريان) ها در ارائه خدمات و حفظ وفاداري در بين مشتريانشان است. در اين پژوهش يكي از بزرگترين اپراتورهاي ارائهدهنده خدمات الكترونيك در كشور ايران به عنوان نمونهاي از ده شركتي كه در اين كشور در زمينه ارائه خدمات الكترونيك فعاليت دارند انتخاب شده است. محاسبه شاخص ارزش طول عمر مشتريان وابسته به نوع و عملكرد هر كسب و كار است و در اينجا با تكيه بر مطالعات و محاسبات انجام شده در گذشته يك فرمول معتبر جهت محاسبه ارزش طول عمر مشتريان اپراتور تحت بررسي ارائه شده است. سپس با دادهكاوي اطالعات، مشتريان بر حسب شاخص محاسبه شده دستهبندي شدهاند تا مشترياني كه داراي ارزش اقتصادي بيشتري براي اپراتور مورد مطالعه هستند شناسايي شوند. در ادامه با تحليل فضايي ارزش طول عمر مشتريان، تصوير جغرافيايي نحوه رفتار مشتريان در منطقه مورد مطالعه ارائه شده است. تكنيك هاي مديريت ارتباط با مشتريان به سازمانهاي بزرگ اين فرصت را مي دهند تا پس از اشباع بازارهاي مصرف و ثبات خدمات ارائه شده به سودآوري در كسب وكار خود بپردازند. از آنجا كه محاسبه ارزش طول عمر مشتريان و تحليل دادههاي مربوط به نحوه خدمات و رفتار متقابل مشتريان به صورت چشمگيري ميتواند در سياستگذاريهاي بخش بازاريابي و مديريت ارتباط با مشتريان ) 3 CRM )مؤثر باشد، در پايان راهكارهايي جهت بهبود اين شاخص و اتخاذ سياستهاي جديد مديريتي در ارتباط با مشتريان ارائه شده است.