تحليل رفتار مشتريان با استفاده از دسته بندي براساس مدل LRFM

هدف اصلي هر كسب و كار ايجاد و حفظ مشتري است. در اين عرصه رقابت سازمان‌هايي به موفقيت دست مي‌يابند كه بتوانند به درستي مشتريان خود را مورد بررسي و تحليل قرار داده و براساس نياز حال و آينده آن‌ها محصولات و خدمات خود را ارائه دهند. يكي از روش‌هاي تحليل مشتريان، دسته‌بندي مشتريان براساس شاخص‌هاي استخراج شده از رفتار آن‌ها در طول زمان است. يكي از پركاربرد ترين روش‌ها براي دسته‌بندي مشتريان روش LRFM است كه مشتريان را بر اساس چهار شاخص طول ارتباط مشتري با سازمان (L)، تازگي خريد (R)، تعداد خريد (F) و مبلغ خريد (M) دسته‌بندي مي‌كند. در اين مقاله از اطلاعات سيستم فروش يك شركت توزيع دارو استفاده شده است و تحقيقات وابسته به شرايط اين صنعت صورت گرفته است. طي اين تحقيق، مشتريان صنعت توزيع دارو با استفاده از الگوريتم خوشه بندي k-means++ براساس مدل LRFM خوشه بندي شده و در پنج دسته اصلي مشتريان VIP، وفادار، ريزشي، گذري و جديد دسته‌بندي مي‌شوند. سپس نمونه‌هايي از تحليل‌هاي قابل انجام براساس دسته‌بندي انجام شده عنوان مي‌گردد.