پيشايندها و پسايندهاي رفتار خريد ناگهاني: تعيين اولويت‌ ها و ارائه مدل با استفاده از روش تركيبي دلفي و ديمتل

Antecedents and Implications of Impulse buying behavior: Determining Priorities and Providing a Model Using the Combination of Delphi and DEMATEL Techniques

رفتار خريد ناگهاني، رفتاري با فعال‌ سازي هيجان زياد، كنترل شناختي كم و تا حد زيادي واكنشي مي‌ باشد كه كنترل آن از جنبه رفتار مصرف كننده با اهميت است. اين تحقيق به بررسي پيشايندها و پسايندهاي رفتار خريد در قالب شناسايي و رتبه‌ بندي مهم‌ترين عوامل اثرگذار خريد ناگهاني مي‌ پردازد. با مطالعه پيشينه تحقيق‌ هاي انجام شده، عوامل موقعيتي، روان‌ شناختي، محيطي، شخصيتي، آميخته بازاريابي، جمعيت شناختي و عوامل مرتبط با كالا به‌ عنوان عواملي كه بر رفتار خريد ناگهاني مصرف‌ كنندگان تأثير دارند، شناسايي شدند. رتبه‌ بندي پيشايندهاي رفتار خريد ناگهاني با بهره‌ گيري از نظر خبرگان و با تكنيك ديمتل انجام شد. پسايندهاي رفتار خريد ناگهاني نيز با بهره‌ گيري از تكنيك دلفي و استفاده از نظر خبرگان روانشناسي و بازاريابي به دو دسته پيامدهاي مثبت و منفي تقسيم‌ بندي شدند. در پايان مدلي از شاخص‌ هاي به دست آمده از اين مطالعه ارائه شده است. اين مطالعه با طرح سيمايي كلي از رفتار خريد ناگهاني مي تواند در مديريت و سياست گذاري راجع به اين جنبه از رفتار مصرف كننده سهيم باشد.

Impulse buying behavior is a highly emotional activation, low cognitive control, and to a large extent a reaction that is critical to consumer behavior. This research examines the antecedents and implications of purchasing behavior through identification and ranking of the most important factors affecting impulse buying behavior. By studying the previously performed researches, the determinants of situational, psychological, environmental, personality, marketing mix, demographic and commodity related factors as factors influencing consumers' impulse purchasing behavior were identified. Antecedents ranking of impulse purchasing behavior was carried out using experts' opinion and with the help of Dimetall technique. Implications of impulse shopping behaviors were also categorized into positive and negative outcomes by using the Delphi technique and the use of experts in psychology and marketing. Then a model of indicators derived from this study is presented. This study, by depicting a general picture of impulse buying behavior, can contribute to the management and policy making on this aspect of consumer behavior.