شناسايي الگوي رفتار مشتريان شركتي و ارتباط آن استراتژي هاي بانكداري شركتي در صنعت بانكداري ايران

Identifying the Behavioral Pattern of Corporate Clients and Its Relationship with Corporate Banking Strategies in Iranian Banking Industry

شناسايي دقيق الگوهاي رفتاري مشتريان شركتي و به تبع آن اتخاذ استراتژي­ هاي هدفمند در حوزه بانكداري شركتي به منظور ارائه خدمات متناسب با رفتار و نياز آن­ها يكي از مسائل چالش برانگيز فعلي در شبكه بانكي محسوب مي­ گردد. بر اين اساس شناخت دقيق نيازهاي پيچيده مشتريان شركتي و مديريت تقاضاي آن­هادر گام اول از طريق نوع شناسي رفتار مشتريان شركتي و در گام بعد اتخاذ استراتژي­ هاي متناسب با رفتارهاي شناخته شده اين مشتريان حياتي و سودآور امكان ­پذير است. بدين منظور تحقيق حاضربا هدف تعيين ارتباط بين الگوي رفتاري مشتريان شركتي و استراتژي ­هاي بانكداري شركتي صورت پذيرفت. جامعه آماري تحقيق حاضر اشخاص حقوقي يا به عبارتي شركت ­هاي بزرگ فعال در كسب و كار كشور هستند كه در حال دريافت خدمات از شبكه بانكي مي­ باشند. روش تحقيق مطالعه حاضر كيفي و با استفاده از تئوري ­سازي داده ­بنياد با رويكرد رهيافت ظاهر شونده (گليسري) مي­ باشد. براي دستيابي به هدف تحقيق با 10 نفر از مديران مالي هولدينگ­ ها و شركت هاي بزرگ كشور مصاحبه نيمه ساختار يافته و عميق انجام گرديد كه پس از كدگذاري و تحليل داده­ ها با استفاده از نرم­ افزار Maxqda، سه الگوي رفتاري تجاري، تحليلگر و تعاملي شناسائي گرديد كه بانك­ هاي ايراني براي رسيدن به بقاء و سودآوري پايدار مي­ بايست از سه استراتژي اصلي استفاده نمايند. استراتژي خدمات مالي از طريق ارائه طيف وسيع خدمات و با هدف جذب و تازگي خريد مشتريان شركتي، استراتژي سرآمدي از طريق تنوع و ايجاد مزيت­ هاي رقابتي با هدف افزايش تكرار خريد و در نهايت استراتژي مشاركتي از طريق برقراري تعامل بلند مدت، تعريف خدمات جديد و منحصر بفرد با هدف پايداري خريد مشتريان شركتي استفاده نمايند.

The accurate identification of corporate customers' behavioral patterns and, consequently, the adoption of targeted strategies in the field of corporate banking in order to provide services tailored to their needs and behaviors is one of the most challenging issues in the banking network. Accordingly, the exact recognition of the complex needs of corporate clients and their demand management is a first step through the typology of corporate behavior and, in the next step, adopting strategies that are appropriate to the well-known behaviors of these critical and profitable customers is possible. This study aimed to determine the relationship between corporate clients' behavior patterns and corporate banking strategies. The statistical population of the study is legal persons, namely, large companies active in the business of the country who are receiving services from the banking network. The research method of this study is qualitative using data base theory and Glycerine approach. In order to achieve the research goal, 10 managers of Holdings and large companies were interviewed through semi-structured and deep interviews. After encoding and analyzing data using Maxqda software, three behavioral patterns of commercial, analytical and interactive were identified. Results showed that Iranian banks should use three main strategies to achieve durability and sustainable profits. The strategy of financial services through the provision of a wide range of services, with the aim of attracting and newly appealing to corporate customers, foster excellence strategy through diversity and creating competitive advantages with the aim of increasing repeat purchases and, ultimately, a collaborative strategy through long-term engagement, the provision of new and unique services, for the purpose of sustainability of corporate customers' purchases.