استراتژي موفق تعيين بازار هدف محصولات شركت‌هاي دانش‌بنيان ايراني توسعه‌دهنده سامانه‌هاي سيستمي

طراحي و توسعه سامانه‌هاي سيستمي به دليل پيچيدگي زياد و كاربرد خاص آنها، بسيار هزينه‌بر و زمان‌بر است. از طرفي سامانه‌هاي سيستمي مشتريان خاص خود را دارند و به منظور فروش و بازاريابي اينگونه محصولات، استفاده از بازاريابي دهان به دهان (WOM)1 ضروري است. در كشور ايران، فاصله زماني بين ارائه محصول به مشتري و درخواست و پذيرش مشتري براي خريد سامانه‌هاي سيستمي بسيار زياد است. اين امر منجر به افزايش بسيار زياد هزينه‌هاي فروش و بازاريابي شركت هاي دانش بنيان ايراني شده است. بر اين اساس شركت‌هاي دانش‌بنيان توسعه دهنده سامانه‌هاي سيستمي در ايران لازم است تا با تعيين بهينه بازار هدف محصول، نرخ موفقيت فروش خود را افزايش دهند. مقاله حاضر با استفاده از روش تصميم‌گيري چند معياره (MCDM)2 سعي در ارائه راهنمايي جهت تعيين دقيق بازار هدف سامانه‌هاي سيستمي براي شركت‌هاي دانش‌بنيان ايراني دارد تا از اين طريق امكان موفقيت بيشتر شركت‌ها را فراهم آورد. روش پيشنهادي در شركت دانش‌بنيان پويش داده نوين به عنوان مطالعه موردي و يكي از توليدكنندگان ايراني سامانه‌هاي سيستمي اجرا و پياده‌سازي شده است. اجراي اين روش نشان داد كه بازار هدف در ايران مي‌بايست متشكل از برخي مشتريان دولتي باشد. روش پيشنهادي نرخ جذب مشتري را از 0.06 به 0.13 در ماه بهبود داده است.