بررسي عوامل مؤثر بر فرايند و ميزان تحقق اهداف نمايشگاه هاي تجاري از ديد غرفه‌ داران

The Investigation of the Effective Factors of Process and Extent of Realization Trade Show Goals from the Standpoint of Exhibitors

هدف اين پژوهش آزمون نقش ميانجي­ گري فرايند هاي نمايشگاهي در روابط ميان عوامل مؤثر بر فرايند ­ها و دستيابي به اهداف نمايشگاه تجاري است. با توجه به كاربردي بودن پژوهش از نظر هدف توصيفي بوده و از نظر روش پژوهش، پيمايشي ـ همبستگي است. براي جمع ­آوري داده ­ها طي پرسشنامه ­اي از غرفه‌ داران شركت­هاي مبلمان، كه براي ترويج و فروش محصولات خود در نمايشگاه بين ­المللي استان قزوين شركت كرده بودند، استفاده شد. از ميان 350 پرسشنامۀ­ توزيع‌ شده در مجموع تعداد 223 غرفه‌ دار به‌طور كامل پرسشنامه­ ها را تكميل كردند. داده‌ هاي به‌ دست‌ آمده از روش معادلات ساختاري با استفاده از نرم‌افزار آيموس 18 تجزيه‌ و تحليل شد. نتايج پژوهش نشان داد كه آموزش كاركنان و قابليت­ هاي مديريتي مهم‌ترين پارامترهاي تأثيرگذار بر فرايندهاي نمايشگاهي به شمار مي‌روند. همچنين فرايند هاي حين نمايشگاه بر اهداف غير فروش و فروش نمايشگاهي، تأثير مستقيم و معنا‌داري دارد. دستاورد اين پژوهش ارائۀ راهكار­هاي مناسب در خصوص استفادۀ مؤثر و بهينه از عوامل مؤثر بر فرايندها و تأثير آن در دستيابي به اهداف نمايشگاه تجاري در كسب‌ و كار است.

This paper aims to provide one of the very first empirical tests of the mediating role of trade show marketing processes on the relationship between effective factors and achieving the goals of the trade fair. The present research is applied in terms of purpose and is descriptive-survey correlational in terms of methodology. In this research, lots of data were collected distributing questionnaires among furnishing manufacturers trying to extend and sell their products in international exhibition in Qazvin. A final total of 223 exhibitors, from among 350 firms, fully completed the questionnaires. After obtaining the data through structural equation, they were analyzed using AMOS (v.18). The results of this research showed that “staff training” and “management capabilities” were considered as the most important parameters influencing the exhibition-based processes. In addition, it was found that the ongoing processes on the exhibition site have significantly positive effects on the selling and nonselling objectives of the firms. At the end, this research has proposed suitable solutions on how to effectively and optimally use the affective factors on those processes and its effectiveness on achieving trade show goals in the business.