ارائۀ رويكرد جديدي براي بخش‌بندي مشتريان بر اساس تغيير رفتار خريد آنها در طول زمان در حوزۀ كسب‌وكار الكترونيك

روش‎هاي معمول بخش بندي صرفاً باتكيه بر سه مؤلفۀ تأخر (R)، تعداد (F) و ارزش پولي (M) طراحي شده‎اند و تغييرات رفتاري مشتريان را در طول زمان در نظر نمي گيرند. بر اين اساس براي دستيابي به بخش بندي مطلوب، هدف پژوهش حاضر به كارگيري مجموعه اي از محاسبات آماري از قبيل شيب خط و مشتق نسبت به زمان و روش هاي داده كاوي مانند Kmeans و نقشه هاي خودسازمانده (SOM) براي تعريف متغيرهايي جديد به‎منظور بررسي روند تغييرات رفتار خريد مشتريان است. نتايج پژوهش نشان مي دهد در نظرگرفتن شيب خط تغييرات رفتار مشتريان (R، F و M) و ارزش بيشتر براي رفتارهاي اخير نسبت به رفتارهاي گذشته در بخش بندي مشتريان، موجب افزايش دقت پيش بيني رفتار آتي و همگن تر شدن مشتريان هر بخش شده است. بر اساس روش پيشنهادي، مشتريان به چهار بخش بهترين، خرج كننده، تكراركننده و از دست رفته دسته‎بندي شدند كه به‎منظور شناخت بهتر و دقيق تر مشتريان بر اساس نحوۀ تغيير رفتار آنها، هر بخش نيز به دو زيربخش صعودي و نزولي طبقه‎بندي شد. درنهايت ضمن تشريح ويژگي هريك از بخش ها و زيربخش ها، راهبردهاي مناسبي براي مديريت مشتريان آنها ارائه شده است.