رويكرد داده‌كاوي در بخش‌بندي بازار مشتريان به منظور اتخاذ استراتژي‌هاي كارا (مطالعه موردي صنعت مخابرات)

تصميم گيري صحيح و ايجاد استراتژي ها و تاكتيك هاي موثر بازاريابي و فروش، منوط به شناسايي و درك صحيح سازمان ها از مصرف كنندگان و خريداران است. امروزه ، محققان بازاريابي به طور دائم در تلاشند تا رفتار مصرف كنندگان را شناسايي كنند و بر اين اساس، راهكارهايي مناسب را براي فروش بهتر و موثرتر و افزايش سهم بازار اتخاذ كنند. توليدكنندگان، براي تامين تقاضاها و حفظ و گسترش سهم بازار، بايد از لايه هاي ادراكي، تعقلي و رفتاري خريداران بالقوه، آگاهي داشته باشند تا متناسب با سازه ها و سازوكارهاي تصميم گيري خود، اقدام به توليد فرآورده ها، توزيع و ترويج آنها كنند. مبتكران و طراحان فرآورده ها، صرفا با شناخت الگوهاي رفتاري مصرف كنندگان، مي توانند نسبت به زواياي انتظارات و رضايت مندي افراد، آگاه شوند و بهره گيري از آنها را با مدلسازي هموارتر كنند. در اين تحقيق يك رويكرد مبتني بر پردازش داده ارائه مي شود تا با واكاوي رفتار مشتريان سياست هاي بازاريابي مربوط به هر مشتري به صورت سفارشي تعيين شود. متدولوژي ارائه شده از خوشه بندي داده هاي استخراج شده از پايگاه داده مربوط به رفتار مشتري استفاده مي كند. سپس با توجه به كلاس مالي، كه مشتري به آن تعلق دارد دو نوع سياست بازاريابي را پشتيباني مي كند. سياست اول، سياست بقا يا تثبيت مشتري در كلاس مالي جاري آن مشتري پي ريزي مي شود اين سياست بر اساس وفادار كردن مشتريان به سازمان و استمرار سفارشات آنها در دراز مدت، طرحها يا محصولاتي كه احتمالا مشتري از آنها اطلاع ندارد يا تا كنون از آنها استفاده نكرده است را به او معرفي مي كند. سياست دوم سياست انگيزشي يا ارتقا نام دارد اين سياست بر اساس ايجاد انگيزه در مشتريان براي قرار گرفتن در كلاس هاي مالي بالاتر عمل مي كند به طوري كه بر اساس تحليل رفتار مشتريان قرار گرفته در كلاس هاي مالي بالاتر طرحها يا محصولاتي هدفدار به مشتري ارائه مي شود.