عنوان مقاله :
طراحي الگوي ارزيابي عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتايج حاصل
عنوان به زبان ديگر :
فاقد عنوان لاتين
پديد آورندگان :
عباسي، مرجان دانشگاه آزاد اسلامي واحد شهرقدس - گروه مديريت، تهران , روستا، احمد دانشگاه شهيد بهشتي، تهران , فريدچهر، الهام دانشگاه آزاد اسلامي واحد شهرقدس، تهران , غريب نواز، نادر دانشگاه آزاد اسلامي واحد شهرقدس، تهران
كليدواژه :
فروش , رفتار فروش رابطه اي , عوامل روانشناختي , عوامل موقعيتي , عوامل اجتماعي , نظريه داده بنياد
چكيده فارسي :
هدف اصلي اين پژوهش طراحي مدل ارزيابي عوامل مؤثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتايج حاصل از آن با تأكيد بر عوامل روانشناختي، اجتماعي، فرهنگي و موقعيتي» است. پژوهش حاضر از نظر هدف، توسعه اي - كاربردي است و از لحاظ ماهيت جزو پژوهش هاي توصيفي- پيمايشي محسوب مي شود. جامعه آماري پژوهش در بخش كيفي شامل خبره هاي بازاريابي و منابع انساني بوده كه ملاك انتخاب آنها، روش نمونه گيري هدفمند و گلوله برفي است و با توجه به كفايت داده ها، در مجموع 20 خبره مشاركت داشتند. در بخش كمي، جامعه آماري، نيروهاي فروش برند ماكسيم هستند كه تعداد اين افراد برابر با 293 نفر بوده و با استفاده از فرمول كوكران حجم نمونه برابر با 163 نفر تعيين شد. روش نمونه گيري به صورت خوشهي و ساده بوده و از نظريه داده بنياد نظام مند در بخش كيفي و از رويكرد حداقل مربعات جزئي در بخش كمي استفاده شد. يافته هاي پژوهش نشان داد كه شرايط على در پژوهش حاضر «محيط پيچيده رقابتي» است. پديده اصلي قابليت تخصصي فروشنده»، بستر پديده محوري «عوامل موقعيتي شركت» و عوامل مداخله گر ويژگي هاي شخصيتي فروشنده ها و همچنين عوامل اجتماعي و فرهنگي» است. در راهبرد ارائه شده در مدل حاضر« رفتار فروش رابطه - اي» ، «پيامد عملكرد فروش» و در نهايت نيز «عملكرد رفتاري فروش» شناسايي شدند. تمامي روابط طراحي شده در بخش كمي نيز تأييد شد.
عنوان نشريه :
چشم انداز مديريت بازرگاني
