بررسي تأثير مشتري‌مداري بر عملكرد صادراتي شركت‌هاي صادركننده لوازم منزل با در نظر گرفتن تأثير اعتماد، ارتباطات و تعهد رفتاري به كمك روش بيزي

Investigation of the effect of customer Orientation on the export performance of companies exporting home appliances: Betting on Trust, Communication and Behavioral Commitment by Bayesian Method

پژوهش‌هاي انجام شده در حوزه عملكرد صادراتي نشان مي‌دهد كه مطالعات در خصوص عملكرد صادراتي، دامنه وسيعي از عوامل مؤثر بر فعاليت و موفقيت صادراتي شركت‌ها را نمايان مي‌سازد. از طرف ديگر، ماهيت مشتري‌مداري متشكل از مجموعه‌اي از توانايي‌ها است كه به آساني قابل تقليد نبوده و مي‌تواند براي مؤسسه در دراز مدت يك مزيت رقابتي ويژه ايجاد نمايد. لذا، هدف از انجام اين پژوهش بررسي تأثير مشتري‌مداري بر عملكرد صادراتي شركت‌هاي صادركننده لوازم منزل با در نظر گرفتن تأثير متغيرهاي تعديل‌گر اعتماد، ارتباطات و تعهد رفتاري است. در اين رابطه، پرسش‌نامه‌اي با 38 سؤال براي تمامي شركت‌هاي شناسايي شده ارسال گرديد. در اين پژوهش، با توجه به نرمال نبودن داده‌ها و حجم كوچك نمونه (كوچك‌تر از 200) از روش تحليل ساختاري بيزي استفاده شده است و روش برآورد پارامترها در ساختار، روش حداقل مربعات خطاي تعميم يافته مي‌باشد. نتايج تجزيه و تحليل 146 پرسش‌نامه به دست آمده با استفاده از روش تحليل ساختاري بيزي نشان داد هر سه متغير اعتماد، ارتباطات و تعهد رفتاري بر رابطه بين مشتري‌مداري و عملكرد صادراتي تأثيرگذار هستند. در پايان پيشنهادهايي براي تحقق مشتري‌مداري و دستيابي به عملكرد بهتر با استفاده از اين سه متغير ارائه شده است.

Studies in the field of export performance show that the investigation of export performance reveals a wide range of factors affecting export performance and corporate success. On the other hand, the customer-Orientation consists of a set of capabilities that are not easily replicable and can provide a long-term competitive advantage for the companies. This study investigate the effect of customer Orientation on the export performance of companies exporting home appliances, which considering trust, communication and behavioral commitment as a mediator. In this regard, a questionnaire with 38 questions was sent to all identified companies. In this research, due to the non-normality of data and small sample size, Bayesian structural analysis method was used and the method of estimating the parameters in the structure is generalized least squares error method. The results of the analysis of 146 questionnaires obtained using Bayesian Structural Analysis showed that all three variables of trust, communication and behavioral commitment influenced the relationship between customer-orientation and export performance. Results suggest manager to use trust, behavioral commitment, and communication to develop customer orientation and enhancing firm’s export performance.