طراحي مدل ارزش ويژه نيروي فروش مبتني بر خلق ارزش در زنجيره فروش با استفاده از رويكرد S-O-R (ﻣﻄﺎﻟﻌـﻪ ﻣﻮردي :شعب بانك دي در شهر تهران)

نيروي فروش به عنوان يك منبع استراتژيك و ارزشمند در سازمان مي تواند با اضافه كردن اعتبار به شركت در شكل دهي و ايجاد ارزش ويژه و همچنين بر وفاداري مشتري بسيار موثر باشد. هدف اصلي تحقيق حاضر بررسي عوامل و پيش رانهاي ارزش ويژه نيروي فروش با نگاه كلي و جامع به ويژگي هاي عوامل نيروي فروش، ارزش افزوده توسط فروشندگان و رفتار مشتري در مورد نحوه ي خدمات دهي است.روش تحقيق حاضر كاربردي با ماهيت پيمايشي است. ابزار جمع آوري اطلاعات پرسشنامه اي با 32 شاخص است كه پايايي آن به روش آلفاي كرونباخ 81.9% تاييد شده است. جامعه آماري كليه مشتريان شعب بانك دي در شهر تهران است و از روش خوشه گيري تصادفي براي انتخاب نمونه ها استفاده شده و تعداد 384 نمونه سالم جمع اوري شده است. براي تجزيه و تحليل داده ها نيز از روش معادلات ساختاري و تحليل عاملي تاييدي استفاده شده است و نتايج حاصل از تحقيق روابط مطابق با مدل ارائه شده را تاييد مي كنند. نتايج، ويژگي هاي نيروي فروش، ارزش ادراك شده مشتري و وفاداري مشتري به نيروي فروش را به عنوان متغيرهاي تاثيرگذار بر ايجاد ارزش ويژه معرفي كرده است.از سوي ديگر رابطه معني داري بين ويژگي ها و ارزش ادراك شده و ارزش ادراك شده و رفتار مشتري مشاهده گرديد.