پديد آورندگان :
كاظمي، راحله دانشگاه پيام نور كرج، كرج , نويدي نكو، رضا دانشگاه پيام نور كرج، كرج , ميرزايي، علي اكبر دانشگاه آزاد اسلامي واحد اراك، اراك
كليدواژه :
خرده‌فروشي , مواد غذايي , سيستم فروش مويرگي , بانك اطلاعاتي پايانه‌هاي فروش , سازمان فروش
چكيده فارسي :
ضمن هر چه رقابتي‌تر شدن فضاي كسب و كار علي‌الخصوص در صنعت مواد غذايي، مهمترين راه حل براي سازمان‌هاي فروش امروز به ويژه سازمان‌هاي فروشي كه داراي سيستم پخش و فروش مويرگي هستند، شناخت هر چه بهتر مشتريان و تامين نياز‌هاي آنها به بهترين شكل است. از آنجايي كه مشتريان اصلي اين سازمان‌هاي فروش، خرده‌فروشان (پايانه‌هاي فروش) هستند، شناخت آنها از لحاظ توان فروش و طبقه‌بندي آنها به دسته‌هاي مختلف به منظور ارائه خدمات اولويت‌بندي شده، اجتناب ناپذير است. سازمان‌هاي فروش همواره با محدوديت در منابع مواجه هستند. اين منابع به طور كلي عبارتند از نيروهاي بازارياب به منظور جذب مشتريان، فضاي كافي انبار و ماشين حمل به منظور تحويل به موقع كالاهاي سفارش گرفته شده، بودجه‌هاي تبليغاتي به منظور ساخت سردرب و سايبان براي پايانه‌هاي فروش و ارائه تخفيفات و اشانتيون‌ها، نيروهاي روابط عمومي و ارتباط با مشتريان به منظور حفظ و نگهداري سطح مطلوب رضايت مشتريان و معرفي محصولات جديد و ... بنابراين سازمان‌هاي فروش درصدد شناخت مشتريان خود به ويژه از حيث توان بالقوه و بالفعل فروش هستند تا بتوانند بخش عمده منابع و توجه خود را به آن دسته از مشتريان كه توان فروش بالاتري دارند، اختصاص دهند و بدين ترتيب بازده بالاتري از صرف منابع خود بدست آورند. آنچه ما در اين مقاله به دنبال تحقق آن هستيم، شناسايي و بررسي عوامل مؤثر بر فروش در فروشگاه‌ها و پايانه‌هاي فروش (خرده‌فروشان) مواد غذايي و سپس ارائه مدلي به منظور طبقه‌بندي فروشگاه‌ها از لحاظ توان فروش مي‌باشد. جامعه آماري در اين تحقيق شامل مجموعه پايانه‌هاي فروش مواد غذايي شهر كرج مي‌باشد كه تعداد آن بنا بر آخرين سرشماري انجام شده در سال 89 و توسط شبكه اطلاع‌رساني بازار، برابر با 4235 عدد مي‌باشد. تعداد نمونه انتخاب شده برابر با 410 عدد و بنا بر روش خوشه‌اي بوده است. روش انجام تحقيق روش توصيفي پيمايشي و روش همبستگي بوده و ابزارهاي گردآوري اطلاعات شامل پرسش‌نامه و مشاهده مستقيم بوده است. در تجزيه تحليل داده‌ها از هر دو روش توصيفي و استنباطي (و به كمك نرم‌افزار آماري SPSS) استفاده شده است. نتايج تجزيه تحليل داده‌ها نشان مي‌دهد كه عوامل مؤثر بر فروش در پايانه‌هاي فروش مواد غذايي به ترتيب اهميت و ميزان تأثيرگذاري بر فروش، عبارتند از: سابقه فعاليت فروشگاه، وضعيت مكاني، وضعيت مالكيت، تعداد نيروي انساني، متراژ فروشگاه، متراژ دهنه فروشگاه، تعداد يخچال، وضعيت محلي، شكل نمايه و تعداد فريزر.
چكيده لاتين :
The more competitive the business environment, especially in the food industry, is the most important solution for today's sales organizations, especially for the sales organizations that have capillary distribution and sales systems, better understanding of customers, and the best of their needs. Is. Since the main customers of these sales organizations are retailers (sales terminals), it is inevitable to recognize their ability to sell and categorize them to different categories for the delivery of prioritized services. Sales organizations are always confronted with limited resources. In general, these resources include market forces to attract customers, sufficient space and delivery vehicles to deliver on-time delivery of ordered goods, advertising budgets for making litter and canopies for sale terminals, and discounts and incentives, Public relations forces and customer relationship in order to maintain and maintain the desired level of customer satisfaction and the introduction of new products and Thus, sales organizations are seeking to identify their customers, in particular, in terms of their potential and actual sales potential, so that they can devote a large part of their resources and attention to those customers who can afford to sell more and thus have higher returns than their own resources Get it What we are looking for in this thesis is to identify and investigate the factors affecting the sale of food stores and terminals (retailers), and then provide a model for categorizing stores in terms of sales ability. The statistical population in this study is the set of food retail terminals in Karaj, the number of which is 4235 according to the latest census conducted in year 89 and market information network. The sample size was 410 and was clustered. The research method was descriptive survey and correlation method. Data gathering tools including questionnaire and direct observation were used. In analyzing data, both descriptive and inferential methods (and SPSS software) were used. The results of the data analysis show that the factors affecting sales at the food sales terminals in order of importance and impact on sales are: history of store activity, location, property status, manpower, store size, area Store room, refrigerator number, local status, profile shape and number of freezers.
