چارچوب عوامل ارتقاي اعتماد مدير فروش به فروشنده

از منظر سرمايه اجتماعي سازماني، يكي از دلايل عدم دستيابي سازمان‌ها به مزيت رقابتي ضعف اعتماد بين مديران و كاركنان در بخش‌هاي مختلف سازمان است. به صورت خاص، در بخش فروش، مديريت نيروي فروش شامل روابط بين‌فردي ميان مدير فروش و فروشنده است. اعتماد در اين بخش نيز اهميتي بسزا دارد. ازين‌رو، هدف اصلي از پژوهش حاضر شناسايي عوامل مؤثر بر اعتماد مدير فروش به فروشنده در قالب چارچوبي مفهومي بود. پژوهش حاضر از حيث هدف‌ْ كاربردي و از لحاظ گردآوري داده‏ها توصيفي‌ـ پيمايشي است. جهت طراحي چارچوب اعتماد از مرور نظام‌مند پيشينه پژوهش استفاده شد. جامعه آماري پژوهش مديران فروش صنعت مبلمان در بازار مبل امام رضا(ع) در شهر تهران بودند. روش نمونه‏گيري پژوهش‌ْ در دسترس و تعداد نمونه آماري بر اساس جدول مورگان 86 نفر بود. از پرسشنامه جهت گردآوري داده‏ها استفاده شد. بعد از تأييد نرمال بودن داده‌ها، از آزمون تي جهت تأييد يا رد شاخص‏ها و مؤلفه‏ها استفاده شد و براي رتبه‏بندي آن‌ها آزمون فريدمن ملاك عمل قرار گرفت. نتايج پژوهش حاكي از آن بود كه توانمندي‏هاي شغلي فروشنده، ويژگي‏هاي شخصيتي فروشنده، توان هدايتگري مدير فروش، كيفيت هم‌سويي ارتباطي بين مدير فروش و فروشنده، عدم اطمينان در محيط فروش، و ميزان وابستگي مدير فروش به فروشنده مؤلفه‌هاي چارچوب اعتماد مدير فروش به فروشنده را شكل مي‌دهند. پژوهش حاضر در زمره معدود تحقيقاتي است كه در حوزه اعتماد مدير فروش به فروشنده صورت پذيرفته است.