پژوهشي آميخته در زمينه روابط فروشنده-خريدار در بازارهاي صنعتي (B2B) مورد مطالعه زنجيره تامين صنعت نفت ايران

هدف: هدف از اين پژوهش ارائه الگوي روابط فروشندهخريدار در بازارهاي صنعتي با رويكرد خريدار در زنجيره تامين صنعت نفت ايران مي‌باشد. در اين پژوهش با توجه به رقابت فزاينده در بازارهاي صنعتي(B2B)،  روابط فروشندهخريدار به عنوان الگويي مناسب براي ايجاد و حفظ رابطه بلند‌‌مدت با مشتريان مد‌نظر قرار گرفته است. روش: اين مطالعه پژوهشي آميخته همزمان است؛ كه در يك فاز توسط پژوهش كيفي مضمون‌ها و مولفه‌هاي روابط فروشندهخريدار شناسايي و توسط روش كد‌‌گذاري، مقوله‌هاي فرعي و اصلي مرتبط با روابط فروشندهخريدار ارائه گرديد؛ و در فاز ديگر و در مرحله كمي پس از مطالعه ادبيات پژوهش و  با توجه به نتايج پژوهش كيفي، مدل نظري پژوهش توسعه يافت و در پايان با استفاده از روش معادلات ساختاري (حداقل مربعات جزئي) مدل پژوهش ارزيابي گرديد. يافته‌ها:: نتايج تاثير مثبت كيفيت رابطه فروشندهخريدار بر ارزش ادراك شده مشتريان و همچنين تاثير كيفيت رابطه بر وفاداري ادراكي را نشان داد. كيفيت رابطه از مسير وفاداري نگرشي بر وفاداري رفتاري تاثير مثبت دارد. از طرف ديگر تاثير مثبت ارزش ادراك شده مشتري بر وفاداري (نگرشي و رفتاري) توسط نتايج اين پژوهش حمايت گرديد. ولي تاثير مستقيم كيفيت روابط بر وفاداري رفتاري (قصد خريد مجدد) خريداران صنعتي حمايت نگرديد. همچنين تاثير منفي متغير تعديل‌گر تلاطم بازار بر رابطه كيفيت رابطه و ارزش ادراك شده مشتري حمايت گرديد. نتيجه‌گيري: پژوهش‌هاي كمي، به موضوع بازاريابي صنعتي خصوصاً روابط فروشنده و خريدار در بازارهاي صنعتي پرداخته‌اند. اين پژوهش با ارائه تصويري بومي از ابعاد كيفيت روابط فروشنده و خريدار و ابعاد ارزش ادراك شده مشتري و  بررسي تاثير اين متغيرها بر وفاداري نگرشي و وفاداري رفتاري (قصد خريد مجدد) خريدار صنعتي داراي نوآوري مي‌باشد. در اين پژوهش براي نخستين بار تلاطم بازار به عنوان متغير تعديل‌گر در روابط فروشنده و خريدار شناسايي و ارائه گرديد.