نقش تكنيك هاي اصل عمل متقابل در متقاعد سازي و پيامدهاي آن بر رفتار مشتريان شركت هاي خدمات گردشگري

The role of interaction techniques in persuasion and its consequences on customers behavior of tourism companies

متقاعدسازي مشتري يكي از مهم­ترين مباحث درفروش محصولات شركت­هاي تجاري است.تكنيك­هاي روانشناسي اجتماعي باهدف متقاعدسازي ­طراحي‌شده‌اند تا از طريق آن‌ها بتوان مشتري را به شيوه­اي ترغيب نمود كه در زمان تصميم­گيري اقدام به انتخاب و خريد محصولات و خدمات نمايد. اصل عمل مقابله‌به‌مثل[1] داراي دو تكنيك در به روي كسي بستن[2] و اين‌همه‌اش نيست[3] مي­باشد كه مطالعات محدودي دراين مورد انجام‌شده است. هدف اين پژوهش بررسي و تحليل ميزان تأثيرتكنيك­هاي اصل مقابله‌به‌مثل بر رفتار خريدار بر روي چهار سازه اعتماد، تعهد، رضايتمندي و وفاداري اوست. براي گردآوري داده ها از جدول مورگان استفاده شدو تعداد 386 پرسشنامه بين مشتريان دفاتر خدمات مسافرتي و جهانگردي منتخب توزيع شد. تحليل داده­هاي پژوهش در بخش آمار توصيفي از نرم‌افزار SPSS و براي تحليل مدل از طريق معادلات ساختاري و روش حداقل مربعات جزئي از نرم‌افزار Smart Pls استفاده شد. نتايج اين پژوهش نشان داد كه اصل عمل متقابل به‌طور مستقيم بر اعتماد و تعهد و رضايتمندي مشتريان دفاتر گردشگري اثرگذار است و به‌طور غيرمستقيم نيز بر وفاداري مشتريان تأثير مي­گذارد.

Customer persuasion is one of the most important issues in selling the products of commercial companies. Social psychology techniques are designed to persuade customers to be able to easily select and purchase products and services when making a purchase decision. The principle of reciprocity has two techniques of door in the face and that's not all of them, which have been the subject of limited studies. The purpose of this study was to investigate and analyze the effects of retaliatory retaliation techniques on consumer behavior after purchase on the four structures of customer trust, commitment, satisfaction and loyalty. Morgan table was used to determine the sample size. To collect the required data, 386 questionnaires were distributed among the customers of selected travel and tourism services offices. SPSS software was used to analyze the research data in descriptive statistics, and Smart PLS software was used to analyze the model through structural equations and partial least squares method. The results of this study showed that the principle of reciprocity directly affected the trust, commitment and satisfaction of the customers of tourism offices and also indirectly affected customer loyalty. The final fit of the proposed research model was equal to 0.619, which showed that the research model was strong and the research hypotheses were confirmed.