شناسايي و رتبه‌بندي عوامل مؤثر بر توانمندسازي نيروي فروش در صنعت بيمه

Identify and rank the factors affecting sales forces empowerment in the insurance industry

هدف: پژوهش حاضر با هدف رتبه‌بندي عوامل مؤثر بر توانمندسازي نيروي فروش در صنعت بيمه انجام پذيرفته است. روش: در پژوهش حاضر از روش مصاحبه عميق به‌منظور شناسايي عوامل و از روش تحليل شبكه‌اي جهت رتبه‌بندي عوامل بهره گرفته‌شده است. جامعه آماري شامل كليه خبرگان صنعت بيمه در استان گيلان، اعم از شبكه فروش صنعت بيمه ، داراي تجربه و تحصيلات عاليه و مديران فني و ستادي و بيمه‌گذاران عمده است كه در اين ميان 17 نفر از آنان با درنظرگرفتن شروط دارا بودن حداقل مدرك كارشناسي ارشد و سابقه كار حداقل 15 سال در صنعت بيمه و به روش گلوله برفي به‌عنوان نمونه آماري جهت انجام مصاحبه و تكميل پرسشنامه مقايسات زوجي انتخاب گرديدند. يافته‌ها: يافته‌ها نشان مي‌دهد كه توانمندسازي نيروي فروش در صنعت بيمه تابعي از عوامل فردي مربوط به نمايندگان و عوامل مربوط به تشكيلات نمايندگان، عملكرد نماينده بيمه، عوامل مربوط به بيمه مركزي، عوامل مربوط به شركت بيمه‌گر، و عوامل محيطي مي‌باشد و همچنين يافته‌هاي بخش رتبه‌بندي نشان داده است كه عوامل فردي مربوط به نمايندگان رتبه اول و عوامل تشكيلاتي مربوط به نمايندگان، عوامل مربوط به بيمه مركزي ، عوامل محيطي و عوامل مربوط به شركت بيمه‌گر به ترتيب رتبه اول تا چهارم را به خود اختصاص داده‌اند.

Objective: The present study was conducted with the aim of ranking the factors affecting the performance of the sales network in the insurance industry.
Method: In the present study, the in-depth interview method was used to identify the factors and the network analysis method was used to rank the factors. The statistical population includes all experts in the insurance industry in Gilan province, including the insurance industry sales network, with experience and higher education, and technical and staff managers and major insurers, among whom 17 of them with the conditions of having at least a degree Master's degree and work experience of at least 15 years in the insurance industry and by snowball method were selected as a statistical sample for interview and completion of a pairwise comparison questionnaire.
Findings: The findings show that the performance of the sales network in the insurance industry is a function of individual factors related to agents and factors related to the organization of agents, insurance agent performance, factors related to central insurance, factors related to the insurance company, and environmental factors. Also, the findings of the ranking section have shown that the individual factors related to the representatives of the first rank and the organizational factors related to the representatives, the factors related to the central insurance, environmental factors and the factors related to the insurance company are ranked first to fourth, respectively.