طراحي الگوي متقاعد سازي مشتريان شركت هاي گردشگري حوزه داخلي

Designing convincing customers model of domestic tourism companies

بازاريابي براي آژانس هاي گردشگري از طريق فروش و جذب و حفظ گردشگران بسيار مهم و اساسي است. به دليل اهميتي كه فروش براي آژانس‌ هاي گردشگري دارد به ‌كارگيري تكنيك هاي متقاعد سازي گردشگران براي آژانس‌ها از اهميت ويژه‌اي برخوردار است. متقاعدسازي ريشه در مباحث روانشناسي اجتماعي دارد و داراي تكنيك‌هاي متعددي است كه هركدام داراي تأثير ويژه‌اي در متقاعدسازي مشتري دارند. هدف از اين پژوهش طراحي الگوي پارادايمي مبتني بر تكنيك‌هاي متقاعدسازي مشتريان در حوزه گردشگري است. با توجه به اينكه روش انجام اين پژوهش كيفي است در مرحله نخست با استناد به كتاب‌ها و مقالات موجود در حوزه بازاريابي و گردشگري مباني نظري پژوهش گردآوري شد و در مرحله بعد با مصاحبه باز نظرهاي خبرگان حوزه گردشگري كه شامل استادان رشته بازاريابي، سازمان ميراث فرهنگي و گردشگري و مديران دفاتر گردشگري بود جمع‌آوري شد كه با استفاده از نرم ‌افزار MAXQDA 2020 مورد تجزيه‌وتحليل قرار گرفت. يافته هاي پژوهش منجر به شناسايي 596 كد اوليه 28 مقوله فرعي و 11 مقوله محوري گرديد. نتايج اين پژوهش درنهايت منجر به طراحي الگوي پارادايمي متقاعد سازي مشتريان شركت هاي گردشگري بر اساس تكنيك ها و اصول متقاعد سازي و پيامدهاي آن بر رفتار مشتريان گرديد.

Marketing is very important for travel agencies by attracting and retaining tourists. Due to the importance of selling products to tourism travel agencies, the use of customer persuasion techniques for these companies will also be of particular importance. Persuasion is rooted in social psychology topics with a variety of techniques, each of which has a particular impact on customer persuasion. The purpose of this study is to design a paradigm model based on customer persuasion techniques in the field of tourism Due to the fact that the method of this research is qualitative, in the first stage, the theoretical foundations of the research were collected by referring to books and articles in the field of marketing and tourism. In the next stage, the opinions of tourism experts were collected through open interviews, which included professors of marketing, cultural heritage and tourism organization, and managers of tourism offices, which were analyzed using MAXQDA 2020 software. The research findings led to the identification of 596 initial codes of 28 sub-categories and 11 central categories. The results of this study ultimately led to the design of a paradigm model of convincing customers of tourism companies based on the techniques and principles of persuasion and its consequences on customers' behavior.