طراحي و تبيين الگوي استراتژي هاي بازاريابي و فروش در صنعت پخش مواد غذايي

Designing and Explaining Marketing and Sales Strategies Model in the Food Distribution Industry

اين پژوهش با هدف طراحي و تبيين الگوي استراتژي‌هاي بازاريابي و فروش در صنعت پخش موادغذايي انجام شده است. پژوهش حاضر از نوع توصيفي، اكتشافي است و از روش تحقيق آميخته استفاده شده است. در بخش كيفي از تحليل محتوا و و اجماع 11خبره اجرايي و دانشگاهي و در بخش كمي روش كمي با روش پيمايشي 81 پرسشنامه ميان مديران عامل، بازاريابي و فروش 54 شركت‌هاي پخش، توزيع شد. داده‌هاي به روش معادلات ساختاري مورد تجزيه و تحليل قرار گرفت. يافته‌ها نشان داد كه اهداف بازاريابي، استراتژي‌هاي قيمت‌گذاري، استراتژي توزيع مواد غذايي به ترتيب بالاترين عوامل سازنده استراتژي بازاريابي در صنعت پخش مواد غذايي و شايستگي رابطه مدار تيم فروش، عملكرد تيم فروش و رهبري تحول‌آفرين مهم‌ترين عوامل سازنده استراتژي فروش هستند. شواهد حاكي از اين است كه حضور هر يك از تعديل‌گرهاي سه‌گانه (تهديدها و فرصت‌هاي ورود رقبا، نقاط قوت و ضعف شركت و عوامل كلان تاثيرگذار دوران پساركود) بر رابطه ميان استراتژي‌هاي بازاريابي و فروش اثرگذار است. اتخاذ رويكردي جامع نسبت به عناصر تشكيل دهنده استراتژي هاي بازاريابي و فروش و هماهنگي بين آن ها، در نظر گرفتن ركود اقتصادي، شرايط تحريم و اوضاع احتمالي پساركود از موارد مهمي است كه تاكنون در تدوين استراتژي‌هاي فروش و بازاريابي شركت‌هاي پخش ايراني مورد توجه قرار نگرفته است. از اين رو، صنعت پخش مواد غذايي ميبايست ضمن توجه به تمامي عناصر شكل دهنده اين استراتژي ها، و در نظر گرفتن ابزارهاي بازاريابي فروش و مديريت گروه‌هاي محصولي براي ايجاد هماهنگي بين استراتژي هاي بازاريابي و فروش، به اين مسايل تاثيرگذار اقتصادي نيز توجه ويژه داشته باشد.

The food distribution industry is one of the high-turnover industries facing many problems in Iran. This research is done with the aim of designing and explaining the model of marketing and sales strategies in the food distribution industry .This study is descriptive, exploratory and using mixed research method. The qualitative research is done using content analysis and consensus of 11 executive and academic experts. In the quantitative part, 81 questionnaires was distributed between marketing and sales managers of 54 distribution companies. The data are analyzed by structural equation modelling method. The research findings show that marketing objectives, pricing strategies and food distribution strategy are respectively the highest factors of marketing strategy in the food distribution industry and the relationship-based competency of the sales team, the sales team performance and the transformational leadership are the most important factors in the sales strategy. Evidence suggests that the presence of each of the three moderators (the threats and opportunities of new competitors, the strengths and weaknesses of the company, and the influential factors of the post-stagnation era) affects the relationship between marketing and sales strategies. The adoption of a comprehensive approach to the components of the marketing and sales strategies and the coordination between them, taking into account the economic downturn, sanctions and the probable situation of the post-stagnation era, are the most important issues that have so far been neglected in designing the marketing and sales strategies of Iranian food distribution companies.