بخش‌بندي خوشه‌اي و مدل ارتباطي ال آر اف ام مشتريان صنعت بيمه

در صنعت بيمه شناخت و دسته‌بندي نظام‌مند مشتريان نه ‌تنها براي بازاريابان، بلكه براي كل سازمان يك دغدغه اساسي است. هدف اين پژوهش به عنوان يك تحقيق كاربردي، توصيفي و كمّي، خوشه‌بندي مشتريان با رويكرد داده‌كاوي (كي ميانگين) مي‌باشد. جامعه آماري پژوهش مشتريان بيمه پاسارگاد در شهر شيراز بوده كه 800 نفر به صورت تصادفي انتخاب و با رعايت اصول اخلاق پژوهشي، داده‌هاي چهار عامل مدت ارتباط، تازگي، تعداد تراكنش‌ها  و حجم خريد نمونه آماري، از سامانه استخراج  و با روش كيميانگين به چهار خوشه كليدي، دست و دل باز، متناوب و نامطمئن تقسيم شدند. در نهايت ارزش وزني طول عمر آنها تعيين شد. يافته‌ها نشان مي‌دهد 24.2 درصد از مشتريان در گروه مشتريان كليدي با بالاترين ارزش طول عمر قرار دارند  كه حفظ و نگهداري از آن‌ها براي شركت بيمه بسيار ضروري به نظر مي‌رسد. مشتريان متناوب با بيشترين سهم از كل مشتريان بيمه با 33.4 درصد، در رتبه دوم ارزش طول عمر قرار گرفتند كه شركت‌هاي بيمه براي بالابردن ارزش مالي مبادلات اين گروه نيازمند برنامه‌ريزي است. مشتريان دست ‌و دل‌باز با 25.8درصد و مشتريان نامطمئن با 16.6 درصد به ترتيب در رده هاي بعدي گروه فراواني مشتريان در خوشه ها قرار دارند. تعيين سهم و اهميت خوشه‌هاي مشتريان بر اساس ارزش وزني طول عمر مشتري از نتايج اين پژوهش است كه ضمن نگهداشت مشتريان دست و دل باز، توجه خاص به دو گروه مشتريان كليدي و متناوب را به مديران و برنامه‌ريزان بازاريابي صنعت بيمه توصيه مي‌كند.