تحليل تأثير توصيه مشتريان بر عملكرد فروش محصولات تجربي در بازارهاي ديجيتال با استفاده از روش تحليل رگرسيون تابعي

نظرات مشتريان برخط نقشي بنيادي در فرايند تصميم خريد ايفا مي كند، زيرا به طور عميق بر عقايد و نگرش افراد اثر مي گذارد. هدف اين پژوهش بررسي تأثير يكي از مهم ترين ابزارهاي تسهيل تصميم گيري در بستر تجارت اجتماعي يعني توصيه مشتريان با كنترل ساير عوامل موثر نظير شهرت برند، بر عملكرد فروش محصولات تجربي مي باشد. در پژوهش حاضر، كتاب هاي عرضه شده از سال 2015 تا پايان سال 2018 در فروشگاه آنلاين آمازون به عنوان جامعه هدف انتخاب شد . با استفاده از روش مطالعه طولي ، تغييرات رتبه فروش تعداد 162 از اين محصول در يك بازه يكساله به همراه  67817 نظر از خريداران تاييد شده و كاربران عادي اين محصول جمع آوري شد . داده ها با روش رگرسيون تابعي در تحليل داده هاي طولي مورد بررسي قرار گرفت. يافته هاي پژوهش حاكي از اين است كه توصيه مشتريان شامل خريداران تاييد شده و بازخورد ساير كاربران تأثير معني داري بر رتبه فروش محصول دارد. تأثير تجميعي نظرات كاربران عادي در اواخر دوره بررسي بر رتبه فروش بيش تر مشهود بوده در حالي كه اثر تجميعي نظرات خريداران تاييد شده در طول دوره داراي منحني غيرخطي است به نحوي كه اين اثر در اواسط دوره بررسي وزن بيش تري دارد. در اين مطالعه مشاهده شد نظرات خريداران تاييد شده 60 درصد تأثير بيش تري بر رتبه فروش محصولات  نسبت به نظرات كاربران عادي دارد.