بخش بندي مشتريان هدف بر اساس عوامل موثر بر مشاركت مشتري

هدف پژوهش حاضر، بخش بندي مشتريان هدف بر اساس ميزان مشاركت آن‌ها در بانك سپه است. بدين منظور مشتريان بانك سپه شعب شهر تهران به‌عنوان جامعه آماري انتخاب شدند و تعداد 880 مشتري با تكميل پرسشنامه، در تحقيق مشاركت نمودند. براي انتخاب نمونه‌ آماري از روش نمونه‌گيري در دسترس استفاده شد. براي تجزيه و تحليل داده ها از تكنيك درخت تصميم كه يكي از مهم‌ترين تكنيك‌هاي داده‌كاوي مي‌باشد و نرم افزار SPSS Modeler بكار گرفته شد، تا عوامل موثر خلق ارزش براي بانك بر اساس ميزان مشاركت مشتريان (مشاركت بالا و پايين) مدل سازي گردد. يافته‌هاي تحقيق نشان داد كه چرخه عمر رابطه مشتري (در مراحل شناخت يا توسعه يا حفظ رابطه)، ارزش احساسي درك شده بالا، مدل رابطه‌اي به سبك اشتراك گذاري جمعي يا تطبيق برابري و قيمت گذاري و مدت زمان طولاني مشتري بانك بودن از عوامل موثر در بروز مشاركت بالاي مشتريان است. در نقطه مقابل قرار گرفتن مشتري در مرحله كاهش چرخه عمر رابطه مشتري از مهمترين دلايل مشاركت پايين در جامعه آماري مورد مطالعه بوده است. اين تحقيق به مديران كسب‌ وكارهاكمك مي‌كند تا نكات كليدي ميزان مشاركت مشتريان را شناسايي كنند و از آن در بازاريابي مشاركت استفاده نمايند.