بررسي اثر پيگماليون مديران شعب بر عملكرد فروش كاركنان فروشگاه‌هاي هاليدي

هدف: در اين پژوهش اثر پيگماليون مديران شعب، بر عملكرد فروش كاركنان فروشگاه‌هاي هاليدي بررسي شده است. روش: جامعه آماري پژوهش حاضر، كارمندان فروشگاه‌هاي هاليدي در سطح شهر تهران است كه در مجموع 22 كارمند را شامل مي‌شود و تمامي كارمندان براي نمونه انتخاب شدند. روش ‌اين‌ پژوهش، تجربي‌ است ‌‌(‌طرح ‌دو‌گروهي ‌نوع ‌دوم‌‌). اين پژوهش از يك گروه كنترل و يك گروه آزمايش تشكيل شده است. بر اين اساس، كارمندان منتخب شهر تهران، به‌طور كاملاً تصادفي، به دو گروه آزمايش و كنترل (11 نفر گروه آزمايش و 11 نفر گروه كنترل) دسته‌بندي شدند. ابتدا از هر دو گروه، پيش‌آزمون به‌عمل آمد و بعد از آموزش اثر پيگماليون به مديران، از هر دو گروه پس‌آزمون گرفته شد. براي گردآوري اطلاعات از پرسش‏نامه استاندارد عملكرد فروش والنزوئلا و همكاران (2014) استفاده شد. از نظرهاي استادان راهنما، مشاور، صاحب‌نظران و متخصصان مديريت نيز براي بررسي و تعيين روايي سؤال‌ها بهره برده شد. پايايي سؤال‌ها با استفاده از آلفاي كرونباخ بررسي شد كه درصد بالاي مقدار آلفا (825/0) گوياي پايايي خوب سؤال‌ها بود.‏ آزمون فرضيه‌ها با استفاده از تحليل كواريانس چندمتغيره (مانكوا) و تك‌متغير (آنكوا) در نرم‌افزار اس‌پي‌اس‌اس انجام شد. يافته‌ها: نتايج نشان داد كه اثر پيگماليون مديران شعب مجموعه هاليدي، بر ارتقاي عملكرد فروش كاركنان، يعني ويژگي‌هاي نقش فروشندگي، مهارت‌هاي نيروي فروش، ارزش دوره عمر مشتري و مشتري‌گرايي، تأثير مثبت و معناداري دارد. نتيجه‌گيري: اثر پيگماليون مديران رابطه مثبتي با ويژگي‌هاي نقش فروشندگي كاركنان فروش شعب هاليدي داشته است.