تأثير سبك‌هاي رهبري نوظهور بر عملكرد نيروي فروش، با نقش واسطه‌اي رضايت و اعتماد به مدير فروش

امروزه، بحث اتخاذ سبك رهبري مناسب و تأثيرات شگرف آن بر عملكرد سازمان‌ها و شركت‌هاي دولتي و خصوصي، به‌وضوح مشاهده مي‌شود و اخيراً سبك‌هاي جديدي از رهبري مطرح شده است كه مي‌تواند در اجراي راهبردها و تعقيب اهداف سازمان بسيار مؤثر واقع شود؛ بنابراين، هدف اين پژوهش، بررسي تأثير سبك‌هاي رهبري نوظهور بر عملكرد نيروي فروش، با نقش واسطه‌اي رضايت و اعتماد به مدير فروش بود. جامعۀ آماري شامل فروشندگان فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي (كورش، رفاه، هايپراستار، شهروند و جانبو) در سطح شهر تهران بود كه باتوجه‌به نامحدودبودن جامعه، حجم نمونه 384 نفر به‌دست آمد. براي اندازه‌گيري متغيرها، از پرسشنامه‌‌هاي استاندارد سبك رهبري خدمت‌گزار (ليدن و همكاران، 2008)، سبك رهبري پدرسالارانه (چن و همكاران، 2014)، سبك رهبري اصيل (لو، 2019)، رفتار مشتري‌گرا (گواد و جاراميلو، 2014)، رضايت از مدير فروش (جي و همكاران، 2014)، اعتماد به مدير فروش و عملكرد نيروي فروش (چارلز و شوپكر، 2019) استفاده شد و پرسشنامه‌ها به‌روش نمونه‌گيري تصادفي در بين فروشندگان فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي منتخب توزيع و جمع‌آوري شد. روايي پرسشنامه ازطريق روايي سازه، روايي تشخيصي و روايي همگرا صورت گرفت كه تأييد شد و براي بررسي پايايي پرسشنامه نيز از ضريب آلفاي كرونباخ استفاده شد كه پايايي براي تمام متغيرهاي پژوهش، بيشتر از 0.7 بود و مي‌توان بيان كرد كه پرسشنامه از پايايي مناسبي برخوردار بود. آزمون مدل پژوهش، براساس روش معادلات ساختاري و با استفاده از نرم‌افزار ليزرل صورت گرفت. نتايج نشان داد از بين سبك‌هاي رهبري، تنها سبك رهبري اصيل بر رضايت (t=3.37, 0.95=β) و اعتماد به مدير فروش (t=5.8, 0.20=β) تأثير مثبت معنادار دارد. سبك‌ رهبري خدمت‌گزار بر رضايت (t=1.1, 0.13=β) و اعتماد به مدير فروش (t=-0.77, -0.8=β)و سبك رهبري پدرسالارانه بر رضايت (t=-0.76, -0.13=β) و اعتماد به مدير فروش (t=-0.77, -0.13=β) تأثير ندارد. رضايت از مدير فروش بر رفتار مشتري‌گرا (t=-2.97, -0.27=β) تأثير منفي معنادار دارد. اعتماد به مدير فروش بر رفتار مشتري‌گرا (t=11.53, 0.22=β) تأثير مثبت معنادار دارد. درنهايت، تأثير رفتار مشتري‌گرا بر عملكرد نيروي فروش (t=17.13, 0.92=β) تأييد شد و تأثير مثبت معنادار دارد.