الگوي عوامل اثرگذار بر مقاومت مشتريان در بازارهاي صنعتي

امروزه رقابت روز افزون ميان شركت ها سبب شده است كه جذب مشتريان به موضوعي چالش برانگيز تبديل گردد. در بازارهاي صنعتي كه تعداد مشتريان كمتر و حجم خريد آن‌ها بيشتر بوده، مسئله جذب مشتريان، اهميت بسيار مي يابد. بااين‌حال گاهي مشتريان نسبت به پيشنهاد‌هاي شركت ها مقاومت نشان داده و تمايل به تغيير تأمين‌كننده فعلي يا استفاده از پيشنهاد‌هاي جديد ندارند؛ بنابراين موضوع مقاومت مشتريان صنعتي در برابر پيشنهاد‌هاي شركت ها در بازارهاي صنعتي عاملي بازدارنده در جذب مشتريان محسوب مي شود. هدف اين پژوهش بررسي مباني نظري و عوامل اثرگذار بر مقاومت مشتريان بر اساس مروري بر پژوهش هاي پيشين است. اين پژوهش از نوع كاربردي و توصيفي است. جمع آوري داده ها از طريق گرد آوري و بررسي مقالات و پژوهش هاي پيشين در پايگاه هاي مختلف اطلاعاتي داخلي و خارجي بوده است. همچنين به‌منظور انجام پژوهش از روش فراتركيب استفاده شده است. تحليل يافته ها نيز از طريق كدگذاري متون پژوهش هاي پيشين حاصل شده است. درنهايت به‌عنوان نتايج پژوهش، عوامل مؤثر بر مقاومت مشتريان صنعتي شناسايي شد و در سه گروه عوامل فني، عوامل ادراكي، عوامل اقتصادي دسته‌بندي‌شده‌اند