طراحي الگوي تغيير استراتژي كانال توزيع

با ورود شتابان، غول‌هاي عظيم به حوزه كانال توزيع مثل شركت آمازون، شركت دل، شركت دايركت لاين و ساير شركت‌ها، تغييرات اساسي در حوزه كانال‌هاي توزيع بوجود آمده است. عادت شركت به كانال‌هاي توزيع فعلي براثر ارزش مكتسبه از رويكرد فعلي كانال توزيع، آن‌ها را از درك فرصت‌هاي جديد ناشي از تغيير و تحولات پيشرفتي در حوزه كانال، نيازها و خواسته‌هاي مشتريان دور نگه‌داشته است. بدين منظور تحقيق حاضر با استفاده از روش تحقيق كيفي مبتني بر نظريه داده‌بنياد با انجام مصاحبه با 16 نفر از مديران خبره و متخصص در حوزه كانال‌هاي توزيع به طراحي الگوي مفهومي در اين زمينه پرداخته است. يافته‌هاي اين تحقيق كيفي نشان مي‌دهد كه شناسايي عوامل علّي اثرگذار در تغيير استراتژي كانال توزيع مي‌تواند منجر به دستاوردها و نتايجي از قبيل تمايزسازي مشتريان، تغيير بازار هدف، تغيير استراتژي توزيع، كاهش هزينه‌هاي توزيع، افزايش سهم بازار و حاشيه سود شود. نتايج پژوهش انجام شده نشان داد كه عوامل علّي اثرگذار در تغيير استراتژي كانال توزيع شامل قابليت دسترسي به مشتريان، تجربه مشتريان، هزينه خدمات مشتريان، ارتباط مشتريان با سازمان و داشتن نگاه جامع و آينده‌نگرانه و عوامل تعديل‌گر در فرآيند تغيير استراتژي كانال توزيع شامل زيرساخت و منابع، نوع و ماهيت صنعت و عوامل زمينه‌اي شامل نوع نگاه مديران و شايستگي محوري شركت.