بررسي اثربخشي روش هاي فروش بيمه عمر

Evaluating the Effectiveness of Sales Methods in Life Insurance

تحقيق حاضر به بررسي اثربخشي روش هاي فروش بيمه عمر مي‌پردازد. فروشندگان به منظور فروش خدمات بيمه، نيازمند تجهيز به روش ها و تكنيك هاي اثربخش هستند. ازاين‌رو هدف پژوهش حاضر، نخست شناسايي روش هاي فروش و شاخص هايي به‌منظور سنجش اثربخشي آنها و سپس ارزيابي اثربخشي روش هاي فروش و رتبه بندي آنهاست. به‌منظور دستيابي به اهداف مذكور فرضيات پژوهش مطرح و از روش تحقيق توصيفي – پيمايشي استفاده شده است. جامعه مورد بررسي دربرگيرنده دو طبقه روساي شعبه هاي بيمه و نمايندگان و كارگزاران برتر شركت هاي بيمه در شهر تهران بوده، كه از طبقه اول 60 نفر و از طبقه دوم 85 نفر و در كل 145 نفر به‌عنوان نمونه انتخاب شده‌اند. نتايج به‌دست‌آمده حاكي از آن است كه روش هاي فروش مشتري گرا، مشاوره اي، مشاركتي، رابطه اي، انطباقي، سيستمي و متقاطع با شاخص هاي اثربخشي ارتباط مثبت و معني‌داري دارند. تحليل رگرسيون نيز نشان داده كه از ميان هفت روش فروش مرتبط با شاخص هاي اثربخشي، تنها دو روش فروش مشاوره اي و مشاركتي، بيشترين تغييرات متغير وابسته را تبيين مي‌كنند كه از ميان آنها، فروش مشاوره اي مهم‌تر از ديگري است.

This paper evaluates the effectiveness of sales methods in Life Insurance. Salespeople in selling insurance services need professional and effective methods. Therefore, we try to identify sales methods and some measures for evaluating their effectiveness and then try to evaluate and prioritize these methods. Population under study is composed of insurance branch managers, their chief agents and brokers. Our sample consisted of two tiers. The first tier was a group of 60 people, and the second tier was a group of 85 people. In total 145 respondents were selected. The results show that there is a meaningful relationship between customer oriented, consultative, cooperative, relationship, adaptive, system, cross selling; and effectiveness measures, except transactional selling and effectiveness measures. Regression analysis shows that only two methods (consultative selling and cooperative selling) can explain most of the dependent variable variations and between these two, the consultative selling is more important than the other.