نيمه تاريك جنبي فروشي

شركت ها به سختي تلاش مي كنند تا مشتريان موجود را متقاعد سازند محصولات اضافي خريداري كنند. اين كار اغلب، پيشنهادي پول بربادده است. تصور كنيد كه مدير بازاريابي يك خرده فروش كاتالوگي هستيد: شركتي كه طيف وسيعي از محصولات از جمله پوشاك، مبلمان، محصولات خواب و حمام و ديگر اقلام اين چنيني را مي فروشد. هر طبقه از مشتريان، كاتالوگ مخصوص خودش را داراست. شما داده هايي از دو مشتري داريد. هر كدام به تازگي از تنها يك كاتالوگ شما خريد كرده اند و هر كدام كم وبيش بدون سود بوده اند. برحسب مدل هاي داده اي كه در اختيار داريد، اگر براي آن مشتريان كاتالوگ هايي از ديگر محصولاتتان ارسال كنيد، احتمالا شروع به جنبي خريدن[2] خواهند كرد. شما توانسته ايد آن ها را با تخفيفات و كوپن هاي ايميل شده اغوا كنيد. از ديدگاهي شهودي، اين موضوع منطقي به نظر مي رسد: زماني كه براي به دست آوردن يك مشتري سخت كار كرده ايد، چرا نبايد سعي كنيد محصولات بيش تري به وي بفروشيد؟ اين كاري است كه يك خرده فروش آمريكايي (كه مدلي براي سناريوي فوق بود) انجام مي داد. ولي گرچه يكي از اين مشتريان در نهايت سودآور شد و در خلال چند سال بعد، 297 دلار سود عايد شركت كرد، مشتري ديگر در همين بازه زماني 315 دلار هزينه به بارآورد.