بررسي تاثير علّي ميان پنج عامل اصلي شخصيّت و بهبود عملكرد كاري

The relationships between personality big five factors and performance

در اين تحقيق، سعي شده با سنجش پنج عامل اصلي شخصيت نيروهاي فروش، بر اساس آزمون نيو اف اف آي، روابط همبستگي و علّت و معلولي موجود بين عوامل اصلي شخصيت با عملكرد كاري فروشندگان حضوري و تلفني يك شركت پخش مواد غذايي مورد سنجش قرار گيرد. بر اساس يافته‌هاي اين تحقيق، عامل عصبيت (يا روان آزرده خويي) بر عملكرد فروشندگان تاثير منفي داشته و دو عامل برون گرايي و مسيوليت پذيري بر عملكرد آنها تاثير مثبت دارد. بين عوامل شخصيتي بازبودن به تجارب و سازگاري با عملكرد فروشندگان روابط معني دار مشاهده نمي گردد. همچنين نتيجه تحليل عاملي عملكرد فروشندگان تلفني و حضوري با روش چرخش واريماكس، حاكي از آن است كه اين عملكرد داراي چهار عامل است: فعاليت‌هاي فروش مستقيم؛ شناخت بازار و مشتريان؛ بهبود و توسعه روابط و دقت در سنجش اعتبار مشتريان؛ فروش‌هاي محقق نشده، كه در مقايسه با وظايف فروشندگان تبيين شده توسط آرمسترانگ مي‌توان عنوان نمود كه عامل‌هاي عملكرد "دقت در سنجش اعتبار مشتريان" و "فروش‌هاي محقق نشده" ويژه بازار ايران هستند.

The purpose of this research is to investigate the relationship between personality big five factors and sales performance by studying 205 sales persons of Kalleh FMCG company. According to results of this research there is a negative correlation between sales performance and neuroticism. However, extraversion and conscientiousness have affected sales performance positively. But we found no meaning full relationship between openness, agreeableness and sales performance. Furthermore, examining the relationship between sales performance and other personal characteristics such as age, sex, educations, and job experience showed no significant correlation. In our research, we also tried to recognize the factors structure of sales performance in the market of Iran through deploying factor analyses method according to the result of this analysis "direct sales", "market recognition", "improving the relationships & accuracy in evaluating reliability of customers" and "unsuccessful sales efforts" can be considered as components of sales performance in Iran. Comparing with job description of sales persons which was provided by Armstrong, it can be deducted from the findings that "accuracy in evaluating customer reliability and unlaces full sales efforts " are specific characteristics of the market of Iran.