بررسي رابطه بين مهارت‌هاي فروش و عملكرد كاركنان فروش: نقش ميانجي رضايت شغلي

Examining the Relationship between Sales Skills and Salesperson Performance: Mediatating Role of Job Satisfaction

چكيده هدف از انجام اين پژوهش بررسي رابطه مهارت‌هاي فروش و عملكرد كاركنان فروش با در نظر گرفتن متغير ميانجي رضايت شغلي بود. اين پژوهش از نظر هدف كاربردي و از نظر نحوه گردآوري اطلاعات پيمايشي است. جامعه آماري پژوهش كاركنان فروش شركت‌هاي توليد و توزيع فعال در حوزه محصولات بهداشتي و آرايشي بوده است كه از ميان آن‌ها نمونه‌گيري طبقه‌اي از نوع نامتناسب صورت گرفت. به‌منظور گردآوري اطلاعات از پرسشنامه استفاده شد كه در نهايت 188 پرسشنامه جمع‌آوري گرديد. روش تجزيه‌و‌تحليل اطلاعات استفاده از آزمون تحليل همبستگي اسپيرمن، تحليل همبستگي بخشي و روش‌شناسي تعيين متغير ميانجي بارون و كني بود. يافته‌هاي پژوهش رابطه ميان مهارت فروش و عملكرد فروش در كاركنان با تجربه را مثبت و معني‌دار نشان دادند. همچنين مشخص گرديد كه رضايت شغلي كاركنان فروش تاثير مهارت‌هاي فروش كاركنان بر عملكرد فروش ايشان را ارتقا مي‌بخشد.

Abstract The objective of this paper is to understand the relationship between sales skills and salesperson performance with the mediating role of Job Satisfaction. This was a survey and the aim was practical. The salespersons at active companies in manufacturing and distributing Hygienic & Cosmetics products constituted the population. A proportionate stratified random sampling applied. Data were gatheed through sample. 188 questionnaires received. linear regression, Spearman correlation test, partial correlation test and Baron and Kenny’s methodology of mediator variable distinction were used for analyzing the data. The findings showed that the relationship between Sales Skills and Salesperson Performance among experienced Salesperson was positively direct. Also Job Satisfaction was showed to improve the influence of Sales Skills on Salesperson Performance. Keywords: Sales Skills; Job Satisfaction; Salesperson Performance; Baron and Kenny’s methodology.