تاثير عناصر آميخته بازاريابي بر فروش باتري استارتر سبك (بررسي موردي در شهر تهران)

The Effects of Marketing Mix on the Sale Increase of Light Starter Batteries (Case Study: City of Tehran)

در حال حاضر يكي از دغدغه‌هاي اصلي شركت‌هاي فعال در حوزه باتري، فروش محصولات مي‌باشد. كاهش فروش مسيله‌اي است كه ذهن مديران ارشد و مديران فروش شركت‌هاي مذكور را به شدت مشغول نموده است. هدف از اين تحقيق نيز تعيين ميزان تاثير عناصر آميخته بازاريابي بر افزايش فروش باتري‌هاي استارتري سبك در شهر تهران مي‌باشد. بدين منظور محقق اقدام به انجام مصاحبه عمقي با كارشناسان و خبرگان صنعت باتري نموده و از اين طريق متغيرهاي سطح دوم تعريف شده در مدل‌هاي عمومي آميخته بازاريابي به صورت سفارشي و خاص براي محصول باتري استارتر سبك شناسايي شدند. سپس بر اساس عناصر تعريف شده در مدل تحقيق پرسشنامه‌ اوليه در شش بخش تهيه گرديد. با توجه به اين كه مدل تحليلي استفاده شده جهت اولويت‌بندي "تجزيه و تحليل سلسله مراتبي" مي‌باشد پرسشنامه نيز به صورت مقايسه زوجي عناصر آميخته بازاريابي طراحي شده است. در گام بعد پرسشنامه اوليه بين حدود 32 نفر از خبرگان مذكور توزيع گرديده و سوالات و نظراتي كه ايشان در خصوص نحوه تكميل پرسشنامه مطرح مي‌نمودند، منجر به بهبود پرسشنامه گرديد. پرسشنامه نهايي جهت آزمون پايايي توسط 20 نفر از نمايندگان فروش، تكميل شده و آزمون پايايي نيز براي هر يك از پرسشنامه‌ها از طريق محاسبه آلفاي كرونباخ صورت پذيرفته است. جامعه آماري در اين تحقيق شامل كليه نمايندگي‌هاي فروش باتري استارتر سبك در شهر تهران مي‌باشد. حجم نمونه نيز بر اساس جدول مورگان، 132 نمايندگي انتخاب شده است كه به صورت خوشه‌اي چند مرحله‌اي يا مختلط (با تقسيم تهران به 5 منطقه شمال، جنوب، غرب، شرق و مركز) انتخاب مي‌گردند. در نهايت پرسشنامه‌ها بر اساس روش نمونه‌گيري مذكور در بين نمايندگان فروش باتري توزيع گرديده و اولويت متغيرهاي عناصر بازاريابي مشخص گرديد. بديهي است عناصر داراي اولويت بالاتر نشان دهنده تاثير بيشتر بر فروش شركت مي‌باشد و لذا براي توليدكنندگان باتري از اهميت بيشتري برخوردارند. در اين تحقيق هفت اولويت اول به شرح زير انتخاب شده و راه­كارهاي افزايش فروش از طريق پرداختن به اين اولويت‌ها بررسي شده‌اند. اين اولويت‌ها عبارتند از: 1- تكنولوژي محصول، 2- فروش اعتباري، 3- تخفيف، 4- گارانتي، 7- خدمات رفاهي، 8- كيفيت، 9- جوايز فروش راه­كارهايي كه در هر يك از اين متغيرها مي‌بايست مد نظر قرار گيرند تا هدف نهايي تحقيق (افزايش فروش است) محقق شود، كاملا متفاوت از هم است. به همين منظور براي هر يك از هفت متغير داراي اولويت راه­كارهايي تعريف و به عنوان نتيجه تحقيق ارايه شده است.

Being able to sell automotive batteries is one of the biggest problems that CEOs and sale managers are facing in the competitive situation in Iranian market. Nowadays Iranian manufacturer are having a decrease in battery sale. In this paper we focus on identifying and prioritizing the factors influencing the sale enhancement i.e. marketing mix variables. In the literature review, we have discussed several models on marketing mix and some practical researches on the effect of marketing mix variables on sales enhancement has been considered. In the end the marketing mix has been selected and variables for each element has been developed which actually depict the research model. To achieve this model an exploratory research was conducted with the help of automotive battery experts. Accordingly, based on research model and the analytical method i.e. AHP, a questionnaire was developed and the survey was conducted using stratified sampling method. Clearly, variables with the highest priority should be considers first. So the first seven priorities are identified as: 1. Product technology, 2. Sale by credit, 3. Discount, 4. Garantee, 5. Extra services to sale rep, 6. Quality, 7. Sale gifts In the second step, an improvement plan has been developed for each priority, by the help of industry experts. Obviously these plans are completely different because the selected priorities are in different areas of the organization.