رويكردي نوين در بخش‌بندي مشتريان مخابرات تلفن ثابت با به‌كارگيري مدل RFM

A New Approach to Customer Segmentation in the Fixed-line Telecom Using RFM Model

در محيط به شدت رقابتي امروز، مشتريان، مهم‌ترين سرمايه هر كسب و كاري محسوب مي‌شوند. از اين رو درك رفتار مشتريان براي ايجاد راهبردهاي بازاريابي اثربخش به منظور حفظ آنها بسيار ضروري است. يكي از رايج ترين روش‌ها براي تحليل رفتار مشتريان، بخش‌بندي بازار است. اين كار كه با تقسيم بازار به چندين گروه همگن كوچك‌تر، به سازمان ها در ارايه تكنيك هاي بازاريابي هدفمند ياري مي رساند. تقسيم‌بندي بهينه‌ مشتريان بر مبناي ويژگي‌هاي مرتبط، مي‌تواند به تخصيص بهينه منابع سازمان كمك كند. در اين مقاله، چارچوب دوبعدي جديدي بر اساس مدل RFM براي بخش‌بندي مشتريان مخابرات تلفن ثابت ارايه مي دهيم كه در آن مشتري را بر اساس وضعيت كاركرد و بدهكاري، همزمان از دو بعد ارزش و ضد ارزش سنجيده ايم. در انتها نيز بر اساس بخش‌بندي انجام گرفته با كمك تكنيك‌هاي داده‌كاوي، راهبرد هايي براي برخورد با هر يك از گروه هاي مشتري، ارايه شده است.

In todayʹs competitive environment, customers are the most important asset to any company. Therefore, in order to retain customers, it is essential to understand their behaviour for developing effective strategies. One of the most common methods for customer analysis is market segmentation that helps companies to develop marketing technique by dividing market into several smaller homogeneous groups. Optimized market segmentation based on relevant attributes help allocating company’s resource. In this paper, we proposed a new two-dimensional framework, in which customers was measured according to debt and revenue status (The combination of both values and anti-values), based on RFM model for segmenting customers in fixed-line telecom. Finally, strategies are presented for any customer group based on segmentation using data mining techniques.