نقش توانمندسازي روان‎شناختي در ارتقاي عملكرد فروش فروشندگان شركت‏هاي پخش (مطالعۀ موردي: شركت به‌پخش)

The Role of Psychological Empowerment in Enhancing Sale Performance of Salespeople of Distribution Corporations (Studied Case: Behpakhsh Corporation)

در محيط‏هاي بسيار رقابتي شركت‏هاي پخش، برخورداري از فروشندگان توانمند مزيت رقابتي ارزشمند، ارزش‏آفرين، تقليدناپذير و غيرقابل جايگزيني براي آنها به‏شمار مي‏رود. از ميان عوامل گوناگون مؤثر بر عملكرد فروش، پژوهش حاضر به بررسي چگونگي و ميزان تأثيرگذاري توانمندسازي روان‎شناختي (احساس شايستگي، معناداري شغل، اختيار‌داشتن، تأثيرگذاري و اعتماد) بر عملكرد فروش فروشندگان مي‏پردازد. پژوهش از نظر هدف كاربردي و روش آن توصيفي و از نوع پيمايشي است. جامعۀ آماري پژوهش را فروشندگان شعب تهران و شهرستان‏هاي شركت به‌پخش به تعداد 900 نفر تشكيل مي‏دهند كه 270 نفر آنها به‌صورت تصادفي به‌طور نمونه انتخاب شده‏اند. ابزار جمع‏آوري داده‏ها پرسشنامه‏اي استاندارد است. تحليل داده‏ها با كمك آزمون‏هاي آماري تحليل عاملي تأييدي، تحليل مسير و آزمون تي با استفاده از نرم‏افزارهاي ليزرل و اس.پي.اس.اس. انجام شده است. نتايج نشان مي‏دهد همۀ ابعاد ‌بررسي‌شده توانمندسازي روان‎شناختي بر عملكرد فروشندگان اين شركت تأثيري معنادار و مثبت داشته‏اند. همچنين وضعيت موجود توانمندسازي روان‌شناختي و عملكرد فروش فروشندگان اين شركت مناسب بوده است.

In the competitive environment of sale corporations possession of empowered sellers is considered a valuable, value adding, inimitable and irreplaceable competitive advantage. Among different determinants of sale performance, this research investigates that psychological empowerment (feeling of competence, meaningfulness, selfmanaging, having influence and trust) how and to some extend effect on the sale performance of sellers. The research goal is applied and its method is descriptive and surveybased. The population of the research consists of sellers of Behpakhsh Corporation in Tehran and townships, among 900 persons of them 270 subjects was selected randomly as statistical sampling. Data collection tool is a standard questionnaire that was used for the survey. Statistical tests such as confirmatory factor analysis, path analysis and Ttest have been used for data analysis through the software LISREL and SPSS. The results show that all studied aspects of psychological empowerment have had positive and significant effects on the sale performance in the corporation. As well as the current status of the company's empowerment and sales performance have been appropriate.