تاب‌آوري فروشندگان بنگاه‌هاي كسب و كار

Impact of Emotional Intelligence and Resilience on Salespersons’ Propensity to Leave

پژوهش حاضر با هدف بررسی تأثیر هوش هیجانی وتاب­آوریبر تمایل فروشندگان به ترك خدمت با نقش میانجی خستگی عاطفی و تعارض كار – خانواده صورت گرفته است. جامعه آماری این پژوهش فروشندگان 58 شركت صنعتی فعال در عرصه تولید مواد غذایی در استان كرمانشاه بوده كه از میان آن‌ها 215 نفر با استفاده از رابطه كوكران و روش نمونه‌گیری تصادفی ساده انتخاب شدند. داده‌ها به كمك پرسشنامه‌ گردآوری شدند كه روایی آن با استفاده از روایی محتوا و سازه و پایایی آن با استفاده از ضریب آلفای كرونباخ مورد تأیید قرار گرفت. برای تجزیه ‌و تحلیل داده‌ها از آمار توصیفی و الگو‌سازی معادلات ساختاری استفاده‌ شده است. یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد كه هوش هیجانی فروشندگان به­طور مستقیم و غیرمستقیم (از طریق خستگی عاطفی و تعارض كار – خانواده) بر تمایل به ترك خدمت آنها تأثیر منفی و معنی­داری دارد و تأثیر مستقیم هوش هیجانی فروشندگان بر تمایل به ترك خدمت آنها بیشتر از تأثیر غیرمستقیم آن بوده است. همچنینتاب­آوریفروشندگان به­طور مستقیم و غیرمستقیم (از طریق خستگی عاطفی) نیز بر تمایل به ترك خدمت آنها تأثیر منفی و معنی­داری دارد و تأثیر مستقیم تاب­آوریفروشندگان بر تمایل به ترك خدمت آنها بیشتر از تأثیر غیرمستقیم آن بوده است. نتایج پژوهش نیز نشان می‌دهد كه تعارض كار – خانواده فروشندگان تأثیر مثبت و معنی­داری بر خستگی عاطفی آنها دارد و خستگی عاطفی فروشندگان تأثیر مثبت و معنی­داری بر تمایل به ترك خدمت آنها دارد.

This study aims to investigate the effects of emotional intelligence and resilience on salespersons’ propensity to leave, considering the mediating roles of emotional exhaustion and work-family conflict. The present paper is a questionnaire-based survey of sales forces in fifty eight firms in Kermanshah food industry. Overall, 215 salespeople were selected via Cochran’s formula and simple random sampling. The data were collected using a questionnaire whose validity and reliability were evaluated using construct and content validity indices and Cronbach’s alpha respectively. To analyze the data, descriptive statistics and structural equation modeling (SEM) were applied. The findings show that sales force propensity to leave, either directly or indirectly (via exhaustion and work-family conflicts), is significantly and negatively affected by their emotional intelligence, but direct effects are greater than indirect ones. Also, sales force propensity to leave, either directly or indirectly (via emotional exhaustion) is significantly and negatively affected by their emotional intelligence, but direct effects are greater than indirect ones. The results also indicate that work-family conflict has a positive and significant effect on sales forces’ emotional exhaustion, and emotional exhaustion has a positive and significant effect on the willingness of those forces to leave their organizations.